Online-Marketing – Richtige Kundenansprache im digitalen Zeitalter

Vor zehn Jahren war es im B2B-Bereich noch weitgehend üblich, Massen-E-Mails zu versenden und Kaltakquise zu betreiben – Maßnahmen, die im B2B-Marketing auch heute noch ihre Berechtigung haben, die aber allein nicht mehr ausreichen, sondern von weiteren Online-Marketing-Strategien wie Social Selling flankiert werden müssen. Denn die neuen Entscheider informieren sich meist vorab im Internet und nehmen erst Kontakt mit Ihnen auf, wenn sie sich schon eine erste Meinung gebildet haben. Um sie frühzeitig zu erreichen, braucht es ein strategisches Online-Marketing. Wie gerade auch B2B-Unternehmen davon profitieren können, zeigen wir in diesem Artikel.

Einleitung – Was wir unter Online-Marketing verstehen

Der Begriff Online-Marketing oder digitales Marketing bezieht sich auf die Nutzung digitaler Kanäle, um Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten und Verbraucher zu erreichen. Die Markenbotschaft kann dabei in unterschiedlichen Formaten verfasst und über unterschiedliche Kanäle an die Zielgruppe ausgeleitet werden. Beispiele für digitale Inhalte sind:

• Webseiten und Blogs
• Social Media
• E-Mail- oder Messaging-Anwendungen
• Tutorials und Webinare
• Podcasts
• Streaming-Events
• Chatbots
• 3D-Produktkonfiguratoren

Ziel von Online-Marketing ist es, potenzielle Kunden während ihrer gesamten Customer Journey an allen Touchpoints mit für sie relevanten Inhalten zu versorgen.

Digitalisierung von Marketing und Vertrieb ist eine Notwendigkeit

Mit dem Wandel der Verbrauchergewohnheiten im Zuge der Digitalisierung ist Online-Marketing zu einer unverzichtbaren Marketingstrategie für alle Unternehmensgrößen und -typen – einschließlich B2B – geworden. Digitales Marketing ist nicht nur wesentlich kostengünstiger als andere Marketingmethoden. Es bietet Ihnen auch Flexibilität dank der Vielfalt verfügbarer Werbeoptionen – von Bannerwerbung, E-Mail-Marketing, Content-Marketing bis hin zu Posts in sozialen Medien.

Hinzu kommt, dass in der B2B-Welt neue Arten von Käufern auftauchen. Die Millennials, auch als Digital Natives bekannt, sind inzwischen in den Führungsetagen der Unternehmen angekommen. Als Entscheidungsträger suchen sie erst online nach Anbietern und vergleichen Preise. Bis sie sich mit Ihrem Vertriebsteam in Verbindung setzen, haben sie bereits einen Großteil des Weges hin zu einer Kaufentscheidung online zurückgelegt. Das bedeutet für Sie, dass die Zeiten der traditionellen B2B-Marketingmethoden wie Kaltakquise und Massen-E-Mails vorbei sind. Stattdessen ist es von zentraler Bedeutung, potenzielle Kunden anzulocken, bevor sie überhaupt das „Buying Window“ erreichen. Dazu brauchen Sie eine wirksame Online-Marketingstrategie.

Für vertiefende Informationen zur Digitalisierung der Marketingstrategie und zur neuen Art der B2B-Kunden empfehlen wir Ihnen unsere beiden Blogartikel: 

• Digitalisierung von Vertrieb und Marketing im B2B
• Der neue B2B-Kunde – Strategiewandel im Vertriebsmarketing

Storytelling als roter Faden

Angesichts seiner Bedeutung ist das Online-Marketing mit zahlreichen Herausforderungen verbunden. Eine der größten ist die riesige Konkurrenz, die zu einer ungeheuren Flut an Informationen führt. Da jedes Unternehmen einfach online gehen, einen Blog erstellen oder in sozialen Medien posten kann, ist die verfügbare Auswahl an Inhalten schier unbegrenzt. Entsprechend schwierig ist es, aus der Masse herauszustechen, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu lenken – und hoch zu halten. Denn User sind auch schnell wieder weg, wenn ihnen der gebotene Inhalt nicht lohnenswert erscheint. Erschwerend hinzu kommt, dass Menschen im Allgemeinen eine kurze Aufmerksamkeitsspanne haben (8 Sekunden). 

Umso wichtiger ist es, dass Inhalte nicht beliebig sind. Ein gutes Storytelling hilft, dass Ihre Inhalte einem roten Faden folgen und die Kernbotschaft Ihrer Marke durchgängig vermittelt wird. Storytelling ist sehr wirkungsvoll, da es eine emotionale Verbindung zwischen Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten und Ihren Kunden herstellt. Dies trägt dazu bei, Vertrauen und Loyalität aufzubauen, indem es die Marke menschlich macht. Die Geschichte durchdringt und verbindet jede Phase der Buyer's Journey und stimmt jeden Touchpoint ab. Dies trägt dazu bei, die Erzählung zu verstärken, was wiederum das Engagement, die Conversions und letztendlich den Verkauf fördert.

Wenn Sie mehr über „Storytelling im Marketing“ wissen wollen, dann ist dieser Blog genau das Richtige für Sie:

• Storytelling im Marketing: Eine gute Geschichte schreibt Geschichte

Das Warum ist entscheidend

Was aber macht gutes Storytelling aus? Wir halten es da mit der Theorie des "goldenen Kreises“ von Simon Sinek. 

Laut dem Führungsexperten Sinek sollte sich Ihre Kerngeschichte um Ihr WARUM drehen, um Ihr Unternehmen zu differenzieren. Das WARUM erklärt den Zweck und den Grund für die Existenz Ihres Unternehmens, Ihre Vision. Wenn es Ihnen gelingt, die Leidenschaft hinter Ihrem Geschäftsmodell zu vermitteln, können Sie Gefühle wie Vertrauen und Loyalität wecken. Als Nächstes sollten Sie Ihr WIE aufzeigen – die konkreten Maßnahmen, die Sie ergreifen, um Ihr WARUM zu verwirklichen. Erst an dritter Stelle sollten Sie dann das WAS präsentieren, d. h. die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie anbieten. 

Der Ansatz von Simon Sinek ist ein probates Mittel, um Ihre Core-Story herauszukristallisieren, an der Sie alle Ihre unterschiedlichen Inhalte ausrichten können.

Website als Content-Hub

Die Website bildet das Herzstück Ihrer Online-Marketing-Strategie. Sie dient als zentrale Drehscheibe für Ihre Inhalte, bildet Ihr Geschäft im Internet ab und ist Ihr Kundenmagnet. 

Im Folgenden finden Sie einige der Faktoren, die eine erfolgreiche Website ausmachen:

• Eine durchdachte Website-Architektur: Sie ermöglicht es den Nutzern, das, was sie suchen, auf Ihrer Website leicht zu finden. Ohne sie können sich Besucher verirren, frustriert werden und Ihre Website verlassen. Und wenn sie einmal weg sind, kann es unglaublich schwer sein, sie wieder zurückzuholen. Auch aus SEO-Sicht ist eine durchdachte Website-Architektur wichtig, um gute Rankings bei den Suchmaschinen zu erzielen.
• Webdesign unter Berücksichtigung von UI/UX: Das Webdesign beeinflusst nicht nur den ersten Eindruck der Kunden von Ihrer Marke. Es sorgt auch dafür, dass Ihr Publikum eine gute Erfahrung auf Ihrer Website macht, unabhängig davon, welches Gerät es benutzt.

Für Online-Shops gibt es zusätzliche Punkte, die Sie berücksichtigen müssen: 

• Leistungsfähige Suchfunktion: Die Suchfunktion ist ein wichtiger Interaktionspunkt für Kunden. Sie hilft den Kunden, die von ihnen gesuchten Artikel auf effizientere Weise zu finden. Dadurch haben die Besucher die Kontrolle über ihr eigenes Einkaufserlebnis – was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie konvertieren und für weitere Einkäufe auf die Website zurückkehren.
• Reibungsloser Bestellvorgang: Komplizierte Bestellvorgänge schrecken Kunden ab. Dies ist besonders dann der Fall, wenn sie gezwungen sind, ein Konto zu erstellen oder Informationen einzugeben, die sie nicht verstehen. Um Ihre Conversions zu steigern, sollten Sie daher darauf achten, den Bestellvorgang so reibungslos wie möglich zu gestalten. Anstatt es kompliziert zu machen, helfen Sie den Nutzern, ihre Bestellung abzuschließen, indem Sie Beispiele für die benötigten Angaben geben (für Geburtsdaten zum Beispiel tt.mm.jjjj).
• Anbindung an Bestandssysteme (ERP, PIM, DAM/MAM etc.): Um ein noch besseres Kundenerlebnis zu schaffen, ist die Integration von Beestandsystemen in Ihren Online-Shop notwendig. Das PIM-System (Product Information Manager) zum Beispiel stellt sicher, dass alle auf Ihrer Website angezeigten Produktinformationen korrekt und aktuell sind. Das ERP-System wiederum ermöglicht es Ihnen, Preise und Rabatte sowie andere Aufgaben in einer Anwendung zu verwalten.

Wie Sie speziell die Conversion Rate im Online-Shop erhöhen, erfahren Sie hier: Wie steigere ich die Conversion in meinem Onlineshop?

Das Whitelabel-Konzept

Haben Sie ein großes Unternehmen mit mehreren Marken und Online-Shops? Eine Möglichkeit, Ihr Branding konsistent zu halten, ohne die Einzigartigkeit der einzelnen Websites zu verlieren, ist der Ansatz des Whitelabeling. Beim Whitelabeling geht es darum, die gleichen Komponenten für verschiedene Websites zu verwenden. Dies vereinfacht die Erstellung und Pflege Ihrer Online-Shops. Das Whitelabel-Konzept macht es auch einfach, verschiedene Markenshops mit unterschiedlichen Produktangeboten und Preisen zu betreiben.

Wenn Sie mehr über Whitelabeling im Online-Marketing erfahren möchten, lesen Sie bitte diesen Artikel:

• Whitelabeling – Ihre Multi-Brand Onlinepräsenz

Und in diesen Fallstudien erfahren Sie, wie Sie Whitelabeling in der Praxis umsetzen können:

• BHS One Web – Alle Marken unter einem Dach
• Pentagast E-Commerce Plattform

Social-Media-Marketing wird immer wichtiger

Auch wenn B2B-Unternehmen versuchen, Produkte an andere Unternehmen zu verkaufen, basiert das B2B-Marketing immer noch auf menschlichen Beziehungen. Soziale Medien werden schon seit Langem für den Aufbau dieser Beziehungen genutzt, aber ihre Bedeutung hat zuletzt enorm zugenommen.

Heute nutzen Unternehmen verschiedene Social-Media-Plattformen, um ihre Geschichte zu erzählen, ihre Produkte zu vermarkten und ihr Publikum zu binden. Sie nutzen die sozialen Netzwerke auch, um ihre Zielbranche zu informieren, indem sie Videos, Nachrichten, Daten und interessante Trends veröffentlichen. Über Social-Media-Marketing können Sie nicht nur Ihre Glaubwürdigkeit steigern, sondern auch neue und wertvolle Kontakte und Leads generieren.

Tipps für ein erfolgreiches Social-Media-Marketing

Hier sind 5 einfache Tipps, um Ihr Spiel in den sozialen Medien zu verbessern und Ihre Marke erfolgreich zu vermarkten:

1. Gehen Sie strategisch und Schritt für Schritt vor: Nicht jede Social-Media-Plattform ist gleich. Sie haben unterschiedliche Demografien und Inhaltsarten. TikTok zum Beispiel richtet sich an die jüngere Generation (18-24 Jahre) und verwendet kurze Videos. YouTube hingegen hat lange Videoinhalte und Nutzer im Alter von 18-29 Jahren. Sie müssen aber nicht alle Kanäle auf einmal bespielen. Besser ist es, im ersten Schritt zu eruieren, wo sich Ihre Zielgruppe am ehesten bewegt, und dann mit diesem Kanal anzufangen.
2.  Planen Sie ausreichend Ressourcen ein: Marketing in sozialen Medien erfordert viel Zeit und ständige Aufmerksamkeit. Denn die User erwarten eine schnelle Reaktion. Es ist nicht so einfach, wie alle paar Wochen eine Werbebotschaft zu posten. Diesen Aufwand müssen Sie bei der Planung unbedingt mit berücksichtigen.
3. Erstellen Sie ansprechende und kreative Inhalte: Die Feeds und Timelines der sozialen Medien werden von Millionen von Nutzern überschwemmt. Um hervorzustechen, ist es wichtig, gute Inhalte zu erstellen. Achten Sie darauf, dass Ihre Beiträge und Nachrichten aktuell sind. Gutes Storytelling kann Ihre Botschaft vermitteln, ohne dass es so aussieht, als wollten Sie Produkte verkaufen.
4. Engagement: Die Interaktion mit Ihren Followern ist wichtig, um eine Gemeinschaft aufzubauen und Ihre Marke zu vermenschlichen. Dazu können Sie zum Beispiel Kommentare liken und darauf antworten. Sie können auch Umfragen und Fragebogen erstellen, um ein besseres Verständnis für Ihr Publikum zu bekommen. 
5. Verfolgen und analysieren Sie die Metriken: Eine Social-Media-Kampagne endet nicht mit den Werbeaktionen. Sie müssen die Metriken analysieren, um die Wirksamkeit Ihrer Marketingstrategien zu messen. So können Sie feststellen, was funktioniert und was nicht, und Ihre Kampagnen laufend optimieren.

Im Folgenden haben wir vertiefende Informationen für einzelne Themen im Bereich Social-Media-Marketing für Sie zusammengestellt.

Wie Sie mit Snack Content Social-Media-Kanäle bespielen können:

• Snack Content – Content goes Social Media

Wie Sie mithilfe von Corporate Influencern Ihre Reichweite in den sozialen Medien vergrößern:

• Corporate Influencer – eine nicht zu unterschätzende Kraft im Brand Building
• Corporate-Influencer-Programm im Unternehmen umsetzen

Infos zum Trendthema Social Selling, finden Sie hier:

• Social Selling im B2B-Marketing

Es braucht eine Omnichannel-Strategie

Obwohl Online-Marketing Ihnen eine größere Reichweite verschafft, kann die Verwaltung verschiedener Berührungspunkte eine Herausforderung darstellen. An dieser Stelle kommt eine Omnichannel-Strategie ins Spiel. Sie konzentriert sich auf die Verknüpfung aller Berührungspunkte eines Unternehmens, wie z. B. Ladengeschäfte, soziale Netzwerke, Website, E-Mail und Mobiltelefon. Auf diese Weise können die Kunden nahtlos zwischen diesen Kanälen wechseln, ohne auf irgendwelche Hindernisse zu stoßen.

Damit eine Omnichannel-Strategie funktioniert, benötigen Sie jedoch ein zuverlässiges Content-Management-System. Dieses sollte Ihnen nicht nur die Verwaltung Ihrer Inhalte erlauben. Es sollte auch eine einfache und schnelle Verteilung von Inhalten über verschiedene Kanäle ermöglichen.

Unterstützung durch KI und Marketing Automation

Die Anwendung von KI und Automatisierung ist nicht auf Geschäftsprozesse beschränkt. Sie können damit auch Ihre digitalen Marketingkampagnen unterstützen. Tools wie Jasper oder Neuroflash geben Ihnen beispielsweise Inspiration beim Schreiben von Blogartikeln und Social-Media-Beiträgen. Chatbots wiederum automatisieren die häufigsten Gespräche, die Sie mit Ihren Kunden geführt haben. Zudem gibt es Tools für das Versenden von E-Mails, das Empfehlen von personalisierten Angeboten und das Posten/Planen von Inhalten. Durch die Automatisierung dieser Aufgaben gewinnen Ihre Mitarbeiter mehr Zeit für die strategische Planung und die kreative Erstellung von Inhalten.

Lesen Sie speziell dazu unseren Blogartikel:

• Marketing Automation – Ungenutztes Potenzial für KMUs

Fazit

In einer Welt, in der sich fast alles online abspielt, ist digitales Marketing für jedes Unternehmen unverzichtbar geworden. Es ermöglicht und vereinfacht die Online-Kommunikation zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Sie erreichen damit auch ein breiteres Publikum und erhalten mehr Leads. Außerdem hilft Ihnen digitales Marketing dabei, im Internet Glaubwürdigkeit aufzubauen – was zu mehr Vertrauen bei Ihren Kunden und zu mehr Geschäftsabschlüssen führt.

Haben Sie noch Fragen? Oder wollen Sie Online-Marketing ausprobieren, wissen aber nicht, wo Sie anfangen sollen? Wir von der mds können Ihnen helfen. Als Experten für Online-Marketing unterstützen wir Sie dabei, eine erfolgreiche Kampagne aufzubauen und mehr Conversions zu erzielen.