Social Selling im B2B-Marketing

Social Selling im B2B-Marketing

Es ist kein Geheimnis, dass B2B-Marken mit der Generierung neuer Leads zu kämpfen haben. Vorbei sind die Zeiten, in denen man zum Telefonhörer greifen und seine Produkte bei den Kund*innen anpreisen konnte. Wenn Sie das heutzutage tun, brauchen Sie im Durchschnitt 18 Anrufe, nur um einen Termin zu bekommen. Das ist viel zu viel, vor allem, wenn Ihre Ressourcen begrenzt sind. Zum Glück gibt es andere Möglichkeiten, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Eine davon ist Social Selling. Mit dieser Strategie können Sie Ihre potenziellen Kund*innen dort erreichen, wo sich fast alle aufhalten: in den sozialen Medien.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist eine Technik zur Lead-Generierung. Dabei interagieren Vertriebsmitarbeiter*innen direkt mit potenziellen Kund*innen via Social-Media-Plattformen. Anstatt für die eigene Marke zu werben, konzentriert sich die Strategie jedoch auf den Aufbau authentischer Beziehungen zu Kund*innen. Im Vergleich zu anderen Marketingtaktiken sind die Aktivitäten im Rahmen des Social Selling also weniger transaktional. Sie sind eher darauf ausgerichtet, mit neuen Interessent*innen in den sozialen Medien in Kontakt zu treten und die Markenbekanntheit zu steigern.

Wie hängen Social Selling und Online-Marketing zusammen?

Es gibt viele Ähnlichkeiten zwischen Social Selling und dem Online-Marketing. Bei beiden Konzepten steht der Verkauf nicht im Fokus. Vielmehr geht es um den Aufbau von Markenautorität und Vertrauen. Der Hauptunterschied liegt in der Art der Kommunikation.

Online-Marketing spricht viele Nutzer*innen sozialer Medien gleichzeitig an. Es beinhaltet die Veröffentlichung von Inhalten auf Social-Media-Plattformen, um das Engagement des Publikums zu fördern. Dies kann durch organische Beiträge oder durch bezahlte Werbung geschehen.

Beim Social Selling hingegen dreht sich alles um die One-to-One-Kommunikation. Hier interagieren Verkäufer*innen direkt mit den Kund*innen, indem sie ihre Fragen beantworten oder ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen. Auf diese Weise können sie eine vertrauensvolle, authentische und persönliche Beziehung zu ihren Kund*innen aufbauen.

Die vier Phasen des Social Selling

Man kann beim Social Selling grundsätzlich vier Phasen unterscheiden.

1. Zuhören

Social Selling beginnt damit, dass Sie Ihren Kund*innen zuhören. Dadurch erhalten Sie ein besseres Verständnis dafür, was sie brauchen und welche Probleme sie haben. Außerdem erfahren Sie, was sie über Ihr Unternehmen denken und was sie von Ihren Wettbewerber*innen halten. So können Sie Ihre Angebote verbessern und bessere Werbestrategien entwickeln.

2. Positives Image etablieren

Das Image Ihrer Marke spielt beim Social Selling eine wichtige Rolle. Und im Gegensatz zu dem, was viele Vermarkter*innen denken, geht es bei einem Markenimage nicht nur um das Logo oder den Slogan. Es umfasst auch viele Aspekte wie Schnelligkeit, Zuverlässigkeit und Qualität. Ein positives Markenimage führt dazu, dass mehr Kund*innen Ihre Produkte ausprobieren und Sie an ihre Familien und Freund*innen weiterempfehlen.

3. Beziehungen aufbauen

Nachdem Sie Ihrer Zielgruppe zugehört und ein positives Image geschaffen haben, ist es an der Zeit, Beziehungen zu Ihren potenziellen Kund*innen aufzubauen. Sie können z. B. Inhalte in Ihren sozialen Medien teilen, die Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Wenn Sie Nachrichten von Kund*innen erhalten, sollten Sie diese umgehend beantworten und auf alle ihre Anliegen eingehen. Auch Kritik dürfen Sie nicht einfach übergehen. Setzen Sie sich stattdessen direkt mit den Käufer*innen in Verbindung, drücken Sie Ihr Bedauern aus und bieten Sie ihnen Geschenke an. Denken Sie daran: Wenn Sie das Vertrauen Ihrer Kund*innen gewinnen wollen, müssen Sie es sich verdienen – geben Sie ihnen das Gefühl, etwas Besonderes zu sein.

4. Auswerten

Wie bei jeder anderen Social-Media-Strategie müssen Sie auch beim Social Selling Ihre Marketingbemühungen evaluieren. Zu den wichtigen Kennzahlen, die Sie im Auge behalten müssen, gehören: Lead-Generierung, Engagement-Rate, Wachstum des sozialen Netzwerks und Weiterempfehlungen. Anhand dieser Daten können Sie feststellen, welche Maßnahmen funktionieren und Ihren Werbeansatz verbessern.

Social Selling im B2C-Bereich

Social Selling wird in der B2C-Branche gemeinhin als Social Commerce bezeichnet. Auch wenn es anders heißt, bleibt das Ziel dasselbe: Kundenbeziehungen aufbauen, pflegen und Interessenten in Käufer*innen umwandeln. Um dies zu erreichen, erstellen B2C-Marken Inhalte, die die Emotionen ihrer Kund*innen wecken. Sie wollen ihren potenziellen Käufer*innen das Gefühl geben, dass sie diese Produkte unbedingt brauchen.

Abgesehen davon erstellen B2C-Marken auch Content, der eher zwanglos ist und einzelne Nutzer*innen anspricht. Sie bevorzugen unterhaltsame und ansprechende Inhalte anstelle von faktenbasierten Beiträgen. Außerdem zielen sie häufig auf soziale Kanäle wie Facebook, Twitter, Instagram und TikTok ab. Der Erfolg wird dabei durch die Anzahl der Likes, Views, Shares und Kommentare definiert. Es geht vor allem darum, Begeisterung zu wecken, das Engagement zu steigern und mehr Besucher*innen auf eine Website zu locken.

Ausführlichere Informationen zu Social Commerce finden Sie in unserem Blogartikel "Social Commerce und PIM".

Social Selling im B2B-Bereich

Social Selling ist im B2B-Marketing von besonderer Bedeutung. Anders als früher stehen B2B-Kund*innen aufdringlichen Akquisitionsmethoden wie Telefonanrufen nicht mehr positiv gegenüber. Sie ziehen es vor, den Suchprozess selbst in die Hand zu nehmen. Dazu laden sie Whitepaper herunter, sehen sich Videos an und engagieren sich in den sozialen Medien.

Letztlich wird der Begriff des Vertrauens immer zentraler für die Kaufentscheidung im B2B. Dieser Wandel spiegelt sich auch in einer von Sales Force veröffentlichten Studie wider. Bei der Befragung von 8.000 B2C- und B2B-Kund*innen in 16 Ländern wurde festgestellt, dass:

  • 84 % der Kund*innen sagen, dass ihnen das Kauferlebnis mehr wert ist als die gekaufte Dienstleistung oder das gekaufte Produkt.
  • 65 % der Kund*innen die Zusammenarbeit mit Marken beenden, wenn sie ihr Vertrauen verloren haben.

Darüber hinaus kam der Social Selling Index von LinkedIn zu dem Schluss, dass:

  • 92 % der B2B-Käufer *innen bereit sind, mit einer Marke zusammenzuarbeiten, die als Vordenker der Branche bekannt ist.
  • Die besten Social Sellers 45 % mehr Leads generieren und
  • mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit ihre Ziele erreichen.

Tipps für den Start Ihrer Social-Selling-Strategie

Das Erste, worauf Sie sich konzentrieren sollten, ist der Content. Im Gegensatz zu B2C-Inhalten, die auf die Emotionen der Kund*innen abzielen, sind B2B-Inhalte eher faktenbasiert. Mit niedlichen Hundevideos werden Sie hier nicht weit kommen. Was Sie brauchen, sind Statistiken, Infografiken und Whitepaper, um Ihre Marke als führend in der Branche zu etablieren.

Darüber hinaus brauchen Sie auch längere und detailliertere fachspezifische Inhalte. Da B2B-Kund*innen nach Lösungen für ihre Unternehmen suchen, verlangen sie genaue Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen. Außerdem benötigen sie einen Wirksamkeitsnachweis, um ihre Kaufentscheidung gegenüber ihren Kolleg*innen zu rechtfertigen. Daher sollten Ihre B2B-Social-Selling-Strategien nicht nur eine einzelne Person ansprechen, sondern verschiedene Teammitglieder*innen (wie IT, Finanzen oder Betrieb).

Was die Plattformen anbelangt, so sind Facebook, Twitter, LinkedIn und YouTube im B2B-Social-Selling unverzichtbar. Sie können zum Beispiel einen Blogbeitrag veröffentlichen und ihn auf Facebook, Twitter und LinkedIn teilen. Sie können auch How-to-Videos auf YouTube veröffentlichen, die das einzigartige Leistungsangebot Ihres Unternehmens erklären.

Für die Erfolgsmessung sind Likes und Views im B2B-Online-Marketing nicht so relevant. Stattdessen sollten Sie sich auf das Wachstum Ihrer professionellen Social-Media-Profile sowie auf die Anzahl der Leads konzentrieren.

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Beitrag von Dr. Alexandra Feigel
Dr. Alexandra Feigel zeichnet für den Bereich New Business verantwortlich. Als Expertin für digitale Markenkommunikation berät sie Kundinnen und Kunden in Erstgesprächen in Bezug auf Konzept und Strategie. Des Weiteren entwickelt sie zusammen mit der Geschäftsführung Kommunikations- und Positionierungsstrategien für die mds.

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