Marketing Automation – Ungenutztes Potenzial für KMUs

Marketing Automation – Ungenutztes Potenzial für KMUs

Was ist Marketing Automation?

Mit Marketing Automation nutzen Sie ein Tool-Kit, in der Regel als Bündel auf einer Softwareplattform, über die Sie Ihre Marketingmaßnahmen steuern, vereinfachen und nachverfolgen können. Viele wiederkehrende Workflows werden dabei automatisiert. Marketingaktivitäten werden dadurch transparenter, zeitsparender und effektiver.

Da wundert es nicht, dass bereits 87 % aller führenden Unternehmen Digital Marketing Automation einsetzen. Allerdings schöpfen deutsche Unternehmen aktuell erst 10 % ihres digitalen Potenzials (EU-Durchschnitt: 12 %) aus, wie eine Studie des McKinsey Global Institute ermittelt hat, wodurch die deutsche Wirtschaft schätzungsweise 500 Milliarden Euro verschenkt. Ein großes Umsatzpotenzial also, das durch Digitalisierungsschritte erschlossen werden kann.

Marketing Automation als Start in die Digitalisierung

Marketing Automation gehört zur Grundausstattung beim Aufbruch in die digitale Transformation. Gerade in kleinen und mittleren Unternehmen sind Marketingteams mit den wachsenden Aufgaben oft überlastet. Im Dickicht der Leads und überfordert mit der Betreuung zahlreicher Kanäle kann auch die Kundenbindung nicht mehr effektiv gepflegt werden. Daher profitieren insbesondere KMUs vom Potenzial der Marketingautomatisierung, denn diese bietet Features wie:

  • Lead-Generierung über Whitepaper
  • CRM für Lead-Management und Klassifizierung
  • Automatisierten Newsletterversand und E-Mail-Marketing
  • PIM-System als zentrale Verwaltung für alle Produktdaten, -texte und -contents
  • Schnelle und einfache Generierung von Landing Pages, Datenblättern und Produktbroschüren
  • Steuerung von Social-Media-Kampagnen und -Aktivitäten
  • Marketing Analytics als Grundlage für Optimierung und Reporting

Automatisierter Flow im Sales Funnel

Die Versorgung der Leads mit zielgerichtetem Content an jedem Touchpoint im Sales Funnel ist für Marketingabteilungen in KMUs ein großer Aufwand. Mit automatisiertem Marketing lässt sich dies über alle Kommunikationskanäle hinweg zeitsparend managen: Jeder Lead wird kontinuierlich im Sales Funnel weitergeführt, die Kundendaten werden angereichert und im CRM klassifiziert, und anhand des Lead-Scorings wird erkennbar, wann ein Lead qualifiziert genug ist für den Vertrieb.

Marketing Automation – Vorteile auf einen Blick

Der Einsatz einer Plattform zur Marketingautomatisierung hat viele positive Auswirkungen auf den Erfolg Ihres Marketings. Bereits nach einer kurzen Einführungsphase der Plattform können Sie von folgenden Vorteilen profitieren:

  • Reibungslose, produktive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
  • Große Zeitersparnis durch automatisierte Workflows, das Marketingteam arbeitet am Wesentlichen
  • Mehr und einfachere Lead-Generierung durch automatisierte Prozesse
  • Qualifiziertere Leads, bessere Unterstützung für den Vertrieb
  • Effektivere Kundengewinnung, stärkere Kundenbindung und effizientere Kundenpflege
  • 360-Grad-Sicht auf die Kundschaft, Daten, Kanäle, bisherige Interaktionen und Potenziale
  • Passgenau auf die Interessenten zugeschnittene Marketing- und Vertriebsaktionen
  • Mehr Transparenz im Sales Funnel, Überblick und Steuerung der wichtigen Schritte
  • Höhere Konversions- und Abschlussraten
  • Erfolgsmessung und -nachweis für Kampagnen und Aktionen

Mit diesen rasch erzielten Erfolgen sind viele Unternehmen zu begeistern. Auch für KMUs kann sich die Investition in Marketing Automation schnell amortisieren.

KMUs und Marketing Automation

Die Marketing- und Vertriebsteams sind in mittleren und kleinen Unternehmen eher klein und meist chronisch überlastet. Für den Vertrieb oder Verkauf fehlen oft die situativ entscheidenden Produktmaterialien für eine Kundin oder einen Kunden. Oder zu einem Lead genau die wichtige Information, die gerade im Dialog relevant sein könnte.

Das Marketing hingegen benötigt mehr Zeit für die Auswertung und Optimierung der Kampagnen und die Kreation von sinnvollem Content über die verschiedenen Kanäle hinweg. Hier sorgen die automatische Verteilung und effizientere Kundenkommunikation für viel Entlastung.
Von der Nutzung einer Marketing-Automation-Plattform profitieren also beide Teams. Zudem wird die Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen durch Marketing Automation verzahnter, effektiver und reibungsloser – für KMUs ein Erfolgsgarant.

Darauf sollten KMUs bei der Marketing Automation achten

Besonders ein anfangs größeres Investment dürfte kleine und mittlere Unternehmen davon abschrecken, Marketing Automation in ihrem Betrieb einzuführen. Dabei muss es nicht gleich die ganz große Lösung sein. Auch ein schrittweiser Ausbau ist möglich und sinnvoll.

So kann man zunächst mit einem PIM-System als Kern der Marketing Automation starten, da hier alle relevanten Daten, Texte und weiterer Content zu den Produkten gespeichert und gepflegt werden. Das PIM dient dann bereits als Quelle für eine automatisierte Erstellung vieler notwendiger Printmaterialien – fast auf Knopfdruck. In den nächsten Phasen wird die Automation dann weiter ausgebaut.

Abgesehen davon gibt es für KMUs durchaus preiswerte Tool-Kits. Bevor Sie sich für eine der Plattformen entscheiden, achten Sie besonders auf folgende Punkte:

  1. Wählen Sie Anbieter*innen, die sich auf Lösungen für kleinere Unternehmen spezialisiert haben.
  2. Sehen Sie sich nach einer Cloud-Lösung um.
  3. Eine individuelle Auswahl der benötigten Module sollte möglich sein. So können Sie Ihre Marketing Automation schrittweise aufbauen.
  4. Die Implementierung sollte nicht nur kostengünstig sein, Sie sollten auch eine umfangreiche Beratung erhalten.
  5. Schulungen sollten auch regional angeboten werden.
  6. Die monatlichen Gebühren sollten gering sein und nach einem System berechnet werden, das für Sie transparent und für Ihr Unternehmen vorteilhaft ist.

Fazit: Marketing Automation – der Boost für KMUs

KMUs gewinnen mit der Einführung von Marketingautomatisierung kräftig: Teams in Marketing und Sales werden entlastet und arbeiten effizienter zusammen. Die Kundengenerierung und -bindung verbessert sich deutlich. Um die Investitionskosten zu drosseln, kann man auf kostengünstige Tools setzen und die Einführung in Projektschritten vollziehen. Der Weg ist also frei für Digital Marketing Automation – und damit für die Chance, endlich ungenutztes Konversions- und Umsatzpotenzial auszuschöpfen.

Beitrag von Philip Wiemer
Philip Wiemer führt die mds. Agenturgruppe in die digitale Zukunft. Er betreut Kunden bei allen strategischen und operativen Themen der digitalen Transformation.

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