Video-Marketing als wirkungsvolles Vertriebsinstrument

Video-Marketing als wirkungsvolles Vertriebsinstrument

Video-Marketing ist spätestens seit dem Boom von Smartphones zu einem wichtigen Instrument im Online-Marketingbereich geworden. Noch in den 2000er-Jahren wurden Vimeo und YouTube vor allem von Verbrauchern für User Generated Content genutzt. Mit der Verbreitung von Smartphones, die die Möglichkeit bieten, überall und spontan Videos anzusehen, begann die Kommerzialisierung, und Video-Marketing wurde auch für Unternehmen interessant.

Heutzutage setzen immer mehr Unternehmen auf die visuelle Kraft von Videobotschaften, um ihr Publikum zu erreichen und von ihrer Marke zu überzeugen. Und Video-Marketing wird in Zukunft noch mehr Gewicht als Vertriebsinstrument bekommen. Nicht zuletzt weil die künstliche Intelligenz dem Video-Marketing zusätzlichen Schub gibt und die Erstellung von Videos erheblich erleichtert. 

Wie genau KI im Video-Marketing unterstützen kann, lesen Sie in unserem Blogartikel „Video-Marketing mit KI optimieren“.

Die Psychologie des Video-Marketings

Was genau macht Video-Marketing so wirkungsvoll? Hier spielt die Psychologie unserer Wahrnehmung eine entscheidende Rolle. 90 % der von unserem Gehirn aufgenommenen Informationen sind visueller Natur, entsprechend beeinflussen Bilder auch das Konsum- und Nutzungsverhalten. Zumal wir visuelle Inhalte bis zu 60.000-mal schneller aufnehmen können als Textinhalte. 

Hinzu kommt, dass wir uns 80 % von dem merken können, was wir in einem Video gesehen haben, aber nur 20 % von etwas Gelesenem. Gamechanger im Video-Marketing, die diesen Effekt für sich ausnutzen, sind die Stories (eingeführt 2016) und Reels (eingeführt 2020) von Instagram. Mittlerweile gewinnt auch TikTok immer mehr an Bedeutung, vor allem wenn es darum geht, eine jüngere Zielgruppe anzusprechen.

Da Videoinhalte überwiegend auf Smartphones angesehen werden, sind kürzere Videos mit nicht zu komplexem Inhalt besonders erfolgreich. Nutzer neigen dazu, schnell durch Inhalte zu scrollen. Video-Content sollte deshalb seine Botschaften möglichst kurz und prägnant vermitteln. Das gilt für B2C- und B2B-Video-Marketing gleichermaßen. Im Folgenden wollen wir uns vor allem auf Video-Marketing im B2B konzentrieren. 

Marketingziele – Was will ich mit meinem Video erreichen?

Bevor Videos als Vertriebsinstrument eingesetzt werden, ist es wichtig, sich Gedanken zu machen, welches Ziel damit erreicht werden soll. Zumal es eine große Vielfalt an Videoformaten gibt, die eine breite Palette möglicher Einsatzzwecke bieten.

Grundsätzlich lassen sich zwei Hauptzielbereiche benennen:

  1. Lead-Generierung: Videos können dazu verwendet werden, Interessenten in potenzielle Leads umzuwandeln, indem sie Aufmerksamkeit auf das Unternehmen lenken. 
  2. Lead-Nurturing: Nachdem Leads generiert wurden, können Videos die Beziehung zu den Interessenten vertiefen und sie weiter durch die Customer Journey begleiten. 

Sizzle and Serve

Die beiden Bereiche lassen sich gut auch mit dem Prinzip „Sizzle and Serve“ beschreiben.

  • „Sizzle“ bezeichnet dabei den visuellen und emotionalen Reiz, mit dem ein Produkt oder eine Marke auf die Kunden wirken soll. Es geht hier vor allem darum, Markenbekanntheit zu schaffen und die Werte und Vision des Unternehmens zu vermitteln. Videos sind aufgrund ihrer oben beschriebenen psychologischen Merkmale natürlich eine besonders effektive Methode, um Aufmerksamkeit zu erregen und die Marke emotional aufzuladen.
  • „Serve“ bezeichnet den Servicegedanken. Hier geht es vornehmlich darum, den Kunden nützliche Informationen und Hilfestellungen zu bieten. Erklärvideos oder auch Tutorials können auf spezifische Fragen oder Probleme der Kunden eingehen, sodass sie sich verstanden fühlen und die Überzeugung gewinnen, dass das vorgestellte Produkt genau das ist, was sie brauchen.

Einsatz von Videos entlang der Customer Journey im B2B

Die Marketingziele lassen sich aber auch noch feiner unterteilen, wenn man sie in ein Customer-Journey-Modell einordnet. Entsprechend gilt es dann auch, das Videoformat anzupassen, um den gewünschten Erfolg zu erzielen. 

Aber aufgepasst: Videos machen nicht unbedingt in jeder Phase der Customer Journey Sinn, wie auch das Schaubild unten zeigt. Für den Erfolg von Videomarketing ist es deshalb wichtig, sich genau zu überlegen, wann sich der Einsatz von Videos lohnt.

Wir wollen im Folgenden einen kurzen Überblick geben, wann es Sinn macht, Videos einzusetzen.

Awareness-Phase – Steigern der Bekanntheit eines Produkts oder einer Dienstleistung

In der Awareness-Phase der Customer Journey sind sich potenzielle Kunden (noch) gar nicht bewusst, dass sie ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung benötigen. Daher liegt der Fokus der B2B-Videostrategie darauf, die Aufmerksamkeit auf die Marke selbst zu lenken anstatt auf ein konkretes Produkt. Den größten Erfolg versprechen in dieser Phase Imagevideos.

Ein qualitativ hochwertiges Imagevideo als Teil einer B2B-Marketingkampagne, das gezielt an die Zielgruppe ausgespielt wird, kann dazu beitragen, den Bekanntheitsgrad des Unternehmens zu steigern. Imagevideos vermitteln die Werte, die Kultur und die Identität der Marke. Sie erregen Aufmerksamkeit und verankern die Marke in den Köpfen der potenziellen Kunden. Das Ergebnis ist, dass die Kunden in den weiteren Phasen der Customer Journey eher bereit sind, sich mehr mit den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen auseinanderzusetzen, weil sie die Marke schon kennen und sich im besten Fall mit ihr identifizieren können.

Auch Interviews versprechen hier viel Erfolg, bieten sie doch eine gute Möglichkeit, Expertenmeinungen und Einblicke in die Branche zu teilen und sich so als Meinungsführer in der Branche zu positionieren.

Purchase-Phase – Letzten Schubs zur Kaufentscheidung geben

Die Purchase-Phase in der Customer Journey markiert den entscheidenden Moment, in dem die Kunden zur Kaufentscheidung bewegt werden müssen. Dafür sind vor allem Erklär- und Demovideos geeignet, gerade im B2B. Denn Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich sind oft komplex und erklärungsbedürftig.

Videos können mithilfe von Animationen die Komplexität von Technologien anschaulich und einfach erklären. Sie können damit den entscheidenden Anreiz geben, um Kunden von der Notwendigkeit des Kaufs zu überzeugen und die Hemmschwelle zur Entscheidung zu senken. Indem sie veranschaulichen, wie das Produkt oder die Dienstleistung ihre spezifischen Probleme lösen kann, erleichtern sie den letzten Schritt in der Customer Journey.

Retention- und Advocacy-Phase – Festigung der Kundenbindung durch Emotionalität

Die beiden Phasen Retention und Advocacy, die beide erst nach einem Kauf erfolgen, werden im Marketing oft vernachlässigt. Dabei sind sie entscheidend, um eine langfristige und starke Bindung zwischen Marke und Kunde herzustellen. Mit dem zweifachen Ziel: die Kunden zu weiteren Käufen anzuregen und sie zu Botschaftern der Marke zu machen, indem sie sie weiterempfehlen.

Werbevideos, die auf emotionale Weise die Bindung zwischen Kunden und der Marke stärken, können hier eine entscheidende Rolle spielen. Ein gutes Beispiel hierfür sind die „Like a Bosch“-Videos von Bosch. In diesen humorvollen Werbevideos wird ein „normaler“ Mitarbeiter durch den Einsatz von Bosch-Technologie zum Superstar. Diese Videos sind nicht nur unterhaltsam, sondern vermitteln die Idee, dass die Marke Bosch eine Verbindung zu ihren Kunden aufbaut, die über die reine Geschäftsbeziehung hinausgeht. Sie zeigen, dass die Marke den Kunden versteht und sich auf eine humorvolle Art und Weise mit ihnen identifiziert. 

Fazit – Videos sind ein wichtiges Marketing- und Vertriebsinstrument

Video-Marketing gewinnt stetig an Gewicht, auch im B2B-Bereich. Gerade hier bieten Videos den Vorteil, komplexe Sachverhalte einfach zu vermitteln und gleichzeitig Emotionen beim Publikum auszulösen.

Die anhaltende Relevanz und Wirksamkeit von Video-Marketing wird auch vom FOMA-Trendmonitor 2023 bestätigt, laut dem alle befragten Agenturen erwarten, dass das Format Video auf einem stabilen Wachstumskurs bleibt. 

Wenn Sie jetzt überlegen, Videos in Ihre Marketingstrategie einzubinden, sollten Sie sich drei Leitfragen stellen:

  1. Was will ich erreichen? Definieren Sie klare Ziele, die Sie mithilfe Ihrer Videos erreichen möchten: sei es die Steigerung der Markenbekanntheit, die Generierung von Leads oder die Stärkung der Kundenbindung.
  2. Welche Kanäle nutzt meine Zielgruppe? Finden Sie heraus, auf welchen Plattformen und Kanälen Ihre Zielgruppe vornehmlich aktiv ist, damit Ihre Videos die richtige Zielgruppe erreichen.
  3. Welchen Stil muss ich wählen, damit meine Zielgruppe auf mich aufmerksam wird? Passen Sie den Stil Ihrer Videos an, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen. 

Insgesamt ist es wichtig, dass Videos nicht einfach für sich als Marketinginstrument eingesetzt werden, weil sie halt gerade im Trend liegen, sondern dass sie in eine übergeordnete Marketing- und Vertriebsstrategie eingebettet sind. Nur so können sie ihre volle Wirkung entfalten und zum Erfolg führen. 

Nehmen Sie jetzt Kontakt zu unseren Experten auf und lassen Sie sich unverbindlich beraten!

Sven Leonhardt-Schuster ist Geschäftsleiter der mds. Agenturgruppe und verantwortlich für den Bereich visuelle und virtuelle Produkt- und Markenkommunikation. CGI, Film, Animation, Unreal – Sven Leonhardt-Schuster betreut Kunden sowohl strategisch als auch operativ in allen Fragen moderner Visualisierungs- und Präsentationstechniken.

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