Erfolgreiche Kaltakquise im B2B – dank Social Selling

Macht noch jemand Kaltakquise? Durchaus! Kaltakquise kann – gerade im B2B – nach wie vor ein probates Mittel für Unternehmen sein, um neue Leads zu generieren. Aber die Bedingungen haben sich durch die Digitalisierung geändert, die Herausforderungen sind schwieriger geworden. Und Kaltakquise war noch nie ein einfaches Business.

Der Vertrieb braucht deshalb Unterstützung, flankierende Maßnahmen, dann kann er auch heute noch mit Kaltakquise Erfolg haben. Social Selling ist diese Stütze. Und mein Ziel mit diesem Artikel ist es, Ihnen zu zeigen, wie Sie Social Selling nutzen können, um Ihre Kaltakquise zu stärken.

Social Selling bezieht sich auf die Suche nach Leads und den Aufbau von Kundenbeziehungen über soziale Netzwerke wie Facebook, X (ehem. Twitter) und LinkedIn. Das Ziel von Social Selling ist es, Ihre Zielgruppe über die sozialen Medien mit relevanten Inhalten zu erreichen, ihnen so einen Mehrwert zu bieten und dadurch den Ruf Ihrer Marke in der Branche zu stärken. Im Gegensatz zum Social Marketing, das darauf abzielt, so viele Nutzer wie möglich zu erreichen, konzentriert sich Social Selling auf die Pflege von Eins-zu-eins-Beziehungen.

Social Selling im B2B funktioniert folgendermaßen:

Sie nutzen soziale Medien, um interessante Inhalte zu teilen und mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Dazu können Sie zum Beispiel den neuesten Blogartikel Ihres Unternehmens auf LinkedIn posten oder die Beiträge Ihrer Kunden teilen.
Außerdem nutzen Sie diese Netzwerke, um sich mit Branchenführern in Ihrem Gebiet auszutauschen.
Bei Treffen mit Kunden können Sie auch deren Konten in den sozialen Medien besuchen, um mehr über ihr Geschäft zu erfahren.
Zudem folgen Sie wichtigen Partnern regelmäßig auf Social-Media-Plattformen.

Zu einer erfolgreichen Social-Selling-Strategie gehört die Erstellung authentischer und zeitgemäßer Inhalte, die Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Dieser organische Ansatz ermöglicht es Ihnen, mit Ihrer Zielgruppe auf bedeutungsvollere Weise in Kontakt zu treten. Dies ist besonders wichtig in der heutigen Zeit, wo Käufer oft eher abweisend auf „kalte“ Anrufe und Massen-E-Mails reagieren.

Kaltakquise – also die Praxis, potenzielle Kund*innen unaufgefordert anzurufen – ist im Zeitalter von Smartphone, Google und Social Media fast schon in Verruf geraten. Die Kunden wenden sich zuallererst dem Internet zu, um sich über Verkäufer und deren Lösungen zu informieren. Laut einer Studie von Gartner wollen 77 % der B2B-Käufer erst dann mit einem Verkäufer sprechen, wenn sie eigenständige Recherchen durchgeführt haben. Anstatt hilfreich zu sein, empfinden die Empfänger kalte Anrufe zu Beginn der Recherche-/Informationsphase deshalb eher als lästig.

Hier kommt Social Selling ins Spiel. In einer Zeit, in der Unternehmen mehr denn je um die Aufmerksamkeit der Kunden konkurrieren, verschafft Ihnen Social Selling einen Vorsprung vor Ihren Mitbewerbern. Eine Präsenz in den sozialen Medien verleiht Ihrer Marke nicht nur mehr Sichtbarkeit. Sie ermöglicht es Ihnen auch, Ihren Ruf aufzubauen und Kundenbeziehungen zu pflegen – und das auf eine unaufdringliche Art und Weise. Da sich alles in den sozialen Medien abspielt, können Ihre potenziellen Kunden mit Ihrer Marke in Kontakt treten, wann sie wollen und von welchem Gerät aus. Das macht Social Selling zu einem perfekten Partner für die Kaltakquise.

Mithilfe der sozialen Medien bringen Sie Ihre Marke vor Ihre Zielkunden, um sie direkt anzusprechen. Wenn Ihr Vertriebsteam sie dann anruft, haben sie bereits eine Vorstellung davon, wer Ihr Unternehmen ist und was Sie anbieten. Dadurch sinkt die Wahrscheinlichkeit einer Ablehnung, und die Bereitschaft, ein weiteres Gespräch mit Ihren Mitarbeitern zu vereinbaren, erhöht sich.

Kurz gesagt, die Kombination von Kaltakquise mit Social Selling bietet Ihnen folgende Vorteile:

Erhöhte Sichtbarkeit und Reichweite
Bessere Kundenbeziehungen und mehr Vertrauen
Vereinfachter und effizienterer Weg der Lead-Gewinnung

Soziale Medien können einschüchternd wirken, vor allem, wenn Sie Konten mit Tausenden von Anhängern sehen, die bereits als Branchenführer etabliert sind. Die gute Nachricht ist: Jeder kann seine Social-Media-Präsenz online aufbauen.

Hier sind die grundlegenden Schritte zur Umsetzung einer erfolgreichen Social-Selling-Strategie:

1. Bestimmen Sie Ihr Ziel

Was genau wollen Sie mit Social Selling erreichen? Ihren Ruf aufbauen? Ihr Engagement erhöhen? Oder Ihre Reichweite vergrößern? Durch die Festlegung eines Ziels können Sie Ihre Ressourcen effektiv planen und Kennzahlen ermitteln, die Sie verfolgen müssen.

2. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe

Ihre Zielgruppe zu kennen und zu verstehen ist ein wichtiger Bestandteil des Social Selling. Welche sozialen Plattformen nutzen Ihre potenziellen Kunden, wann sind sie aktiv, und welche Art von Social-Media-Inhalten bevorzugen sie? Antworten auf diese Fragen sind wichtig für den Aufbau einer erfolgreichen Social-Media-Strategie.

3. Wählen Sie die Social-Media-Netzwerke aus

Nicht alle sozialen Netzwerke sind gleich, und jedes dient einem anderen Zweck. Im Folgenden finden Sie eine kurze Übersicht über einige der beliebtesten Netzwerke und ihre Vorteile im Hinblick auf Social Selling im B2B:

LinkedIn: das bevorzugte Netzwerk für Social Selling im B2B. Aufgrund seiner „professionellen“ Ausrichtung ist LinkedIn für B2B-Unternehmen besonders hilfreich, um Leads zu generieren und potenzielle Kunden anzusprechen. Der einzige Nachteil der Plattform ist, dass sie manchmal etwas zu professionell sein kann. Möchten Sie Ihrer Marke mehr Persönlichkeit verleihen, können Sie weitere soziale Websites wie Twitter nutzen.
Facebook: Als größtes soziales Netzwerk der Welt ist Facebook auch ein wichtiges Instrument für Social Selling. Die Plattform ermöglicht es Ihnen, verschiedene Zielgruppen zu erreichen und Ihren Ruf in der Branche zu verbessern. Nachteilig an Facebook ist nur, dass es eher für private Interaktionen konzipiert ist. Daher könnten Kunden unaufgeforderte Nachrichten von Verkäufern als unangenehm empfinden und Ihre Freundschaftsanfragen ignorieren.
X (ehem. Twitter): Wie Facebook und LinkedIn gehört X zu den wichtigen digitalen Vertriebskanälen für B2B-Unternehmen. Die Plattform eignet sich vor allem für die Verlinkung externer Inhalte und die Teilnahme an Diskussionen.

4. Bauen Sie Ihre Präsenz in den sozialen Medien auf

Dieser Schritt beinhaltet nicht nur die Einrichtung von Konten in den sozialen Medien. Um Vertrauen in Ihre Marke zu schaffen, müssen Sie auch ein starkes professionelles Image aufbauen. Daher ist es wichtig, dass Sie in Ihren digitalen Vertriebskanälen ein kohärentes Messaging und eine klare Aussage darüber haben, worum es in Ihrem Unternehmen geht.

5. Entwickeln Sie Ihre Content-Marketing-Strategie

Sie können verschiedene Arten von Inhalten wählen, die Sie in den sozialen Medien teilen möchten – von Artikeln und Essays bis hin zu Whitepaper und Video-Tutorials. Achten Sie nur darauf, dass sie professionell erstellt sind und Ihrem Publikum einen Mehrwert bieten.

6. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter

Social Selling erfordert besondere Fähigkeiten und Kenntnisse. Aus diesem Grund schulen viele B2B-Unternehmen ihre Mitarbeiter im Umgang mit sozialen Medien. Dazu gehören:

die Einrichtung ansprechender und professioneller Social-Media-Profile
die Beobachtung von Trends in sozialen Medien
die Nutzung von Social-Media-Anzeigen
die Erstellung unterschiedlicher Inhalte für jede Plattform
ein Kundenbeziehungsmanagement (CRM) in sozialen Medien

Wenn Sie nicht nur Ihre Reputation aufbauen und Leads generieren, sondern auch Ihre Bewerberzahlen erhöhen wollen, können Sie sich die sogenannten Corporate Influencer zunutze machen. Das sind Mitarbeiter, die positive Inhalte über ihren Arbeitgeber online teilen. Sie sind sozusagen das Gesicht Ihres Unternehmens in den sozialen Netzwerken. Sie vermenschlichen Ihre Marke, erhöhen das Engagement und geben Ihrem Unternehmen ein positives Image.

7. Verfolgen Sie Ihre Leistung

Der letzte Schritt Ihrer Social Selling-Strategie besteht darin, die Wirksamkeit Ihrer Bemühungen zu messen. Dies gibt Ihnen Aufschluss darüber, welche Maßnahmen funktionieren und was Sie in Zukunft besser machen können. Zu den Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten, gehören:

Anzahl neuer Follower
Aufrufe
Likes
Teilungen
Generierte Leads
mit Social Selling verbundene Umsatzerlöse

Darüber hinaus ist es auch wichtig, Ihren LinkedIn Social Selling Index (SSI) zu überwachen. Dieser Wert zeigt Ihnen, wie erfolgreich Sie bei der Etablierung Ihrer Online-Marke und dem Aufbau von Beziehungen auf der Plattform sind.

Ein wichtiger Faktor für den Erfolg Ihrer Social-Selling-Strategie ist die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Nach Gesprächen mit Leads und Kunden kann der Vertrieb das Marketingteam zum Beispiel über deren Probleme informieren. Ihr Marketingteam kann diese Informationen nutzen, um genauere Käuferprofile zu erstellen und Social-Media-Kampagnen zu aktualisieren. Sie können dem Vertrieb auch Marketingmaterialien zur Verfügung stellen, mit denen sie auf einer tieferen Ebene mit den Kunden in Kontakt treten können.

Gemeinsam gewinnen beide Teams ein besseres Verständnis für das Markenimage und die Zielgruppe Ihres Unternehmens. Dies führt zu einem reibungslosen Kundenerlebnis, einem Abbau von Informationssilos und einem effizienteren Einsatz von Ressourcen.

So effektiv Social Selling auch sein kann, viele Unternehmen scheitern noch immer an der Umsetzung der Strategie. Im Folgenden sind einige der häufigsten Hürden für den erfolgreichen Einsatz von Social Selling für die Lead-Gewinnung aufgeführt:

Mangel an Strategie und Planung: Social Selling beinhaltet die Nutzung verschiedener Social-Media-Plattformen, um Beziehungen zu Kunden und Interessenten aufzubauen. Das kann zwar vorteilhaft sein, um Ihre Reichweite zu erhöhen, kann aber auch leicht unübersichtlich werden. Sie müssen für jede Plattform unterschiedliche Inhalte erstellen, die Leistung jedes Netzwerks verfolgen und Leads aus jedem Kanal verwalten.
Unrealistische Erwartungen: Der Aufbau von Glaubwürdigkeit und Vertrauen in Ihre Marke im Internet geschieht nicht über Nacht. Es reicht also nicht aus, Ihren Mitarbeitern zu sagen, sie sollen mehr twittern oder täglich Inhalte posten. Stattdessen müssen Sie geduldig sein und Zeit und Aufwand investieren, um die Beziehungen zu Ihren Kunden langfristig und sorgfältig zu pflegen.

Richtig kombiniert, können Social Selling und Kaltakquise eine schlagkräftige Strategie zur Lead-Gewinnung darstellen. Mit Social Selling können Sie Ihre Leads ansprechen und sie über Ihre Marke und Ihr Angebot informieren. So sind die Interessenten bereits mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen vertraut, wenn Ihr Vertrieb sie anruft.

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