10 Fakten zu Social Selling, die jedes B2B Unternehmen kennen sollte

10 Fakten zu Social Selling, die jedes B2B Unternehmen kennen sollte

Mit der richtigen Umsetzung kann Social Selling einen kontinuierlichen Strom von Leads erzeugen, neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen und Verkaufszyklen verkürzen. Besonders wichtig ist dies in der B2B Branche, in der Kundinnen und Kunden nur von vertrauenswürdigen Expert*innen in der jeweiligen Branche kaufen. Trotz zahlreicher Vorteile weigern sich jedoch viele Unternehmen und Vertriebsteams noch immer, Social Selling in ihren Online-Marketing-Mix aufzunehmen. Wenn Sie dazugehören, finden Sie hier 10 Social Selling Facts, die Sie überzeugen könnten.

Was ist Social Selling und warum ist es wichtig?

Social Selling (in der B2C Branche auch Social Commerce genannt) ist eine Strategie im Marketing zur Lead-Generierung. Im Gegensatz zu einer weitläufigen Annahme stellt diese Taktik den Verkauf nicht in den Vordergrund. Stattdessen konzentriert sie sich auf den Aufbau von Autorität in der Branche und die Pflege von Beziehungen und Kontakten über die sozialen Medien.

Social Selling ist im B2B Online-Marketing von besonderer Bedeutung. Da sich das Verhalten der Kundinnen und Kunden und ihre Kaufprozesse geändert haben, ist es für das Marketing schwieriger geworden, Leads zu generieren und Interessenten zu gewinnen. Werbeanrufe und Massenmails sind einfach nicht mehr so effektiv. Um erfolgreich zu sein, brauchen Sie einen sanfteren Verkaufsansatz mit langfristiger Wirkung, der mehr auf das Knüpfen von Kontakten und das Pflegen von Beziehungen setzt. Und genau das bietet Social Selling. Durch den Aufbau von Vertrauen über soziale Netzwerke können Sie neue Kundenbeziehungen aufbauen, neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen und letztendlich den Umsatz steigern.

10 bedeutende Statistiken zu Social Selling

1. Branchen erwirtschaften mehr als 50 % ihres Umsatzes durch Social Selling

Laut einer von LinkedIn veröffentlichten Studie erwirtschaften 14 große Branchen mehr als die Hälfte ihres Umsatzes mit Social Selling. Zu diesen Branchen gehören unter anderen:

  • Computer- und Netzsicherheit: 67 %
  • Computer-Software: 67 %
  • Marketing und Werbung: 66 %
  • Management und Beratung: 66 %
  • Internet: 65 %
  • Informationstechnologie und Dienstleistungen: 64 %
  • Informationsdienste: 63 %

Interessanterweise hat die Studie auch gezeigt, dass Social Selling unabhängig von der Region erhebliche Auswirkungen auf den Umsatz hat. NAMER-Unternehmen beispielsweise sehen, dass sich die Strategie auf 64,1 % ihrer Einnahmen auswirkt. EMEA- und APAC-Unternehmen berichten, dass Social Selling 59,5 % bzw. 46,6 % ihrer Einnahmen ausmacht. Es ist erstaunlich, dass diese Strategie B2B Unternehmen weltweit zugutekommt, wenn man bedenkt, dass die Geschäftspraktiken international unterschiedlich sind.

2. 74 % der B2B Marken sind entschlossen, ihr LinkedIn-Netzwerk zu erweitern

LinkedIn ist in der B2B Branche bereits unverzichtbar, um Kontakte zu knüpfen und Beziehungen zu pflegen. Mit der Pandemie, die den Vertrieb daran hindert, auf Konferenzen und Veranstaltungen persönlich zu akquirieren, hat die Plattform jedoch noch mehr an Bedeutung in der Branche gewonnen. Laut dem LinkedIn State of Sales Report 2021 geben fast drei Viertel (74 %) der Vertriebsmitarbeiter*innen an, dass sie ihr LinkedIn-Netzwerk in diesem Jahr ausbauen wollen. Die Plattform hilft ihnen nicht nur, mit ihren Kund*innen und anderen Unternehmen in Kontakt zu treten. Sie bietet ihnen auch die Möglichkeit, relevante Inhalte zu verbreiten und ihr Fachwissen täglich zu teilen.

3. 84 % der CEOs und VPs nutzen Social Media, um Kaufentscheidungen zu treffen

Die Conversion Rate klassischer Verkaufstaktiken im Marketing sinkt von Jahr zu Jahr. Das liegt daran, dass Kundinnen und Kunden nicht mehr am Telefon darauf warten, vom Vertrieb kontaktiert zu werden. Stattdessen machen sie sich online auf die Suche nach Anbieter*innen ihres Vertrauens. Dies wird durch eine Studie von Sales For Life untermauert. Diese ergab unter anderem, dass:

  • 84 % der CEOs und VPs zuerst die sozialen Medien konsultieren, bevor sie Kaufentscheidungen treffen, und
  • 74 % der B2B Käufer*innen mehr als die Hälfte ihrer Recherchen online durchführen, bevor sie einen Kauf tätigen.

4. Der Kaufprozess dauert bei fast 75 % der B2B Käufer*innen bis zu 4 Monate

Die Entscheidungsfindung bei Unternehmenskäufen ist nicht gerade kurz. Laut Marketing Charts dauert der Kaufprozess bei 74,6 % der B2B Kund*innen bis zu 4 Monate. 73 % von ihnen gaben außerdem an, dass sie heute mehr Quellen für die Recherche und Bewertung von Einkäufen nutzen. Dies bedeutet, dass relevante Inhalte bereitgestellt werden müssen, um den Käufer*innen bei ihrer Kaufentscheidung zu helfen – hier kommt das Social Selling ins Spiel, das diesen Prozess durch hochwertigen Content beschleunigt.

 5. 93,3 % der B2B Unternehmen aus der DACH-Region nutzen Social Media in der Unternehmens- und Marktkommunikation

Eine Umfrage der Social Media B2B Working Group aus dem Jahr 2019 ergab, dass 93,3 % der 802 B2B Unternehmen aus der DACH-Region bereits soziale Medien für die Unternehmens- und Markenkommunikation nutzen. Die meisten deutschen und schweizerischen Unternehmen nutzen vor allem LinkedIn (70,8 % bzw. 72,1 %). Unternehmen aus Österreich hingegen bevorzugen Facebook.

6. 66 % der Vermarkter*innen generieren Leads über Social Media, obwohl sie nur 6 Stunden pro Woche auf den Plattformen verbringen

Einige B2B Unternehmen zögern noch, Social Selling in ihre Online-Marketing-Strategie einzubeziehen. Das liegt oft daran, dass sie Angst haben, dass ihre Mitarbeiter*innen zu viel Zeit auf sozialen Plattformen verbringen. Dank einer von Social Media Examiner durchgeführten Umfrage können sie nun beruhigt sein. Der Studie zufolge generieren 66 % der befragten Marketer Leads, nachdem sie nur sechs Stunden pro Woche in den sozialen Medien aktiv sind. Darüber hinaus sind die Konversionsraten in den sozialen Medien um 13 % höher als die durchschnittliche Lead-Konversionsrate.

7. LinkedIn ist der König der Lead-Generierung in der B2B Branche

Laut infoCleanse ist LinkedIn bei der Lead-Generierung um 277 % effektiver als jede andere Social-Media-Plattform. Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit, dass die auf der Plattform generierten Kontakte zu Kund*innen werden, dreimal höher. Abgesehen von der Lead-Generierung ist LinkedIn auch das beste Netzwerk für B2B Content-Vermarkter*innen. In einer von LinkedIn selbst veröffentlichten Infografik gaben 96 % der Befragten an, dass sie die Plattform für die Verbreitung von Inhalten gewählt haben. 

8. 93 % der B2B Käufer*innen reagieren nicht auf Kaltakquise

Die Zeiten der traditionellen Verkaufstaktiken im Marketing sind offiziell vorbei. Nach Angaben von Iron Paper reagieren 93 % der B2B Kund*innen nicht mehr auf Werbeanrufe. 95 % der Befragten ignorieren auch nicht-personalisierte Marketingbotschaften, während 90 % nicht auf automatisierte Chatbots reagieren. Statt dieser klassischen Akquisestrategien erwarten 76 % der B2B Käufer*innen laut Sleeknote besondere Aufmerksamkeit und relevante Inhalte von ihren Anbieter*innen. Sie wollen als Individuen behandelt werden, nicht nur als Name einer Interessentenliste. Darüber hinaus sind sie auch nicht an den allgemeinen Merkmalen und Vorteilen des Produkts interessiert. Vielmehr wollen sie spezifischen Content, der ihnen aufzeigt, wie diese Merkmale und Vorteile auf ihre individuellen Anforderungen zutreffen.

9. 88 % der B2B Käufer*innen kaufen nur, wenn sie Verkäufer*innen als "vertrauenswürdige Berater*innen" sehen

Die gleiche Studie von Sleeknote besagt auch, dass 88 % der B2B Kund*innen nur dann kaufen, wenn sie die Vertriebsmitarbeiter*innen als vertrauenswürdig ansehen. Das ist keine Überraschung, wenn man bedenkt, dass die Käufer*innen von heute es nicht mögen, wenn ihnen etwas verkauft wird. Sie wollen nicht aus heiterem Himmel kontaktiert, zu einer Entscheidung gedrängt oder über ihre Geschäftsziele befragt werden. Hinzu kommt, dass viele von ihnen dem Vertrieb nicht gerade vertrauen. Tatsächlich bezeichnen nur 32 % der befragten B2B Kund*innen den Vertrieb als einen vertrauenswürdigen Berufszweig.

10. 78 % der Social Sellers übertreffen ihre Mitbewerber*innen im Verkauf

In einer von Finances Online durchgeführten Umfrage gaben 78 % der Befragten an, dass sie mehr Intressenten erreichen und mehr Aufträge erhalten als Unternehmen, die Social Selling nicht nutzen. 51 % erreichen auch eher ihre Ziele und 39 % gaben an, dass sie durch Social Selling weniger Zeit für die Suche nach Leads aufwenden müssen.

Lesen Sie in unserem großen Artikel zur Brand Experience, wie Sie mit Social Selling zu einer positiven Wahrnehmung Ihrer Marke beitragen können.

 

Beitrag von Isabella Zauner
Isabella Zauner ist Projektmanagerin bei der mds und betreut digitale Projekte im B2B und B2C Bereich.

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