Es war einmal ein Lead. Er hatte ein Problem. Auf der Suche nach einer Lösung für sein Problem packte er seine sieben Sachen und begab sich auf die Customer Journey. Als er sich durch den dunklen Content-Wald kämpfte, stand er plötzlich an einer lichten Weggabelung mit Schildern, die ihm den Weg zum Ziel zeigten. Die erste Hürde war geschafft, er befand sich in der Consideration Stage …
Wegweisende Inhalte
So oder so ähnlich könnte ein Content-Marketing-Märchen angestimmt werden, in dem es um die zweite Phase der Customer Journey geht: die Consideration Stage oder Überlegungsphase.
Was das mit Ihnen zu tun hat? Sehr viel. Denn im besten Fall ist der Lead unterwegs zu Ihnen und durchläuft auf seiner Reise genau diese Phase. Damit der Lead auf seiner Kundenreise auch bei Ihnen ankommt, ohne vom Weg abzuweichen, müssen Sie ihn begleiten und ihm in jeder Phase den richtigen, wegweisenden Inhalt bieten.
Zur Erinnerung: Die drei Phasen der customer journey
Eine Customer Journey besteht aus drei Phasen: Awareness Stage, Consideration Stage und Decision Stage. In jeder dieser Phasen gilt es, unterschiedliche Informationsbedürfnisse des potenziellen Kunden zu erfüllen:
Während es in der Awareness Stage noch um das Bewusstwerden des Problems an sich geht, wird in der Consideration Stage ein Spektrum an Lösungen präsentiert, ohne jedoch die eigene Marke in den Vordergrund zu rücken. Erst in der Decision Stage werden dem potenziellen Kunden konkrete Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens an die Hand gegeben.
Bei der Customer Journey geht es also darum, dem Interessenten genau die Informationen anzubieten, die er in der jeweiligen Phase seiner Kaufentscheidung benötigt. Wie so eine Customer Journey mit der Inbound-Methode genau abläuft,
Das Abwägen der Lösungen
In einem früheren Artikel haben wir im Hinblick auf die Awareness Stage erläutert, warum Eigenwerbung im Blog schadet – zumindest zu Beginn der Kundenreise: Weil es zu diesem Zeitpunkt einfach zu früh ist, mit der Tür ins Haus zu fallen.
Doch wie sieht es in der nächsten Phase, der Consideration Stage, aus?
Hat sich der Interessent in der Awareness Stage eingehend mit seinem spezifischen Problem auseinandergesetzt, gilt es nun, ihm verschiedene Lösungsstrategien für dieses Problem aufzuzeigen.
Sie sollten sich also fragen:
- Welche Lösungsansätze zieht Ihre Persona in Erwägung?
- Wie erhält der Lead Pro- und Kontra-Argumente?
- Wie entscheidet sich der Kunde, ob der Lösungsansatz der richtige für ihn ist?
Wie gestalten Sie Ihren Content in Phase 2 der Customer journey?
1. Bieten Sie Lösungsansätze in verschiedenen Formaten:
Der Content in der Consideration Stage ist ein lösungsorientierter Content in Form von Whitepapers, E-Books, Expertenguides, Webinaren, Podcasts oder Videos. Gemeint ist damit ein „höherwertiges“ bzw. fundierteres Content-Angebot als in der Awareness Stage, das Expertenwissen oder Praxistipps weitergibt, für den Leads bereit sind, (weitere) Kontaktdaten preiszugeben.
2. Verwenden Sie Calls to Action
Calls to Action sind für jede Phase der Customer Journey wichtig. Sie bringen den Conversion-Prozess ins Rollen, der den Lead in einen Kunden verwandelt. Wenn der Interessent nach der Lösung seines Problems sucht, wird ein Call to Action ihm einen kleinen Schubs in die richtige Richtung, sprich in die nächste Phase geben.
Auf diese Weise sammeln Sie außerdem Informationen über den Interessenten: Immer wenn dieser einen Call to Action betätigt, hat er Interesse an Ihrem Angebot. Diese Daten helfen Ihnen, Ihre Leads zu qualifizieren.
Fazit
Indem Sie Ihrem Lead in der richtigen Phase seiner Customer Journey relevante Informationen bieten, helfen Sie ihm nicht nur in seiner Kaufentscheidung, sondern bauen ein allumfassendes Kundenprofil und somit eine Beziehung zu ihm auf.
Während der gesamten Customer Journey ist Geduld angebracht. Es dauert seine Zeit, bis der Lead von der Awareness in die Consideration und schließlich in die Decision Stage vordringt. In der letzten Phase spielen für die Kaufentscheidung selbstverständlich multiple Faktoren eine Rolle, wie z. B. Vorerfahrungen, Produktbewertungen oder Empfehlungen von Freunden. Gelingt es Ihnen jedoch, Ihre Produkte und Services entsprechend zu platzieren und wertvolle Inhalte anzubieten, die genau in diesem Moment relevant sind, können Sie die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.
Weder in der Awareness noch in der Consideration Stage ist Platz für konkrete Angebote und Werbung für Ihre Produkte und Services. Der Kunde ist noch nicht bereit dafür. Halten Sie sich nicht daran, laufen Sie Gefahr, dass der Interessent sich überrumpelt fühlt und sich genervt abwendet. Wenn Sie Ihren Content jedoch entsprechend der Customer Journey gestalten, werden Sie Ihren Lead mit der Zeit anreichern und für sich gewinnen können. Und damit ist Ihnen ein Happy End Ihres Content-Marketings sicher.
Das Inbound-Marketing-Grundgesetz als PDF
Erfahren Sie hier die 10 wichtigsten Grundlagen für bessere Leads.
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Erfahren Sie hier die 10 wichtigsten Grundlagen für bessere Leads.Weitere Artikel zum Thema:
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