In den letzten Jahren hat Growth Marketing dazu beigetragen, das Ziel des Online-Marketings neu zu definieren. Früher ging es vor allem darum, den oberen Teil des Verkaufstrichters zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen. Heute liegt der Schwerpunkt auf der Gewinnung und Bindung von Kunden, indem datengesteuerte Marketingstrategien eingesetzt werden. Aber was genau bedeutet Growth Marketing? Wie unterscheidet es sich vom traditionellen Marketing? Und wie können Sie es nutzen, um Ihren gesamten Marketingansatz zu verbessern? All diese Fragen werden wir in diesem Artikel beantworten.
Was ist Growth Marketing?
Beim Growth Marketing werden Daten genutzt, um positive Kundenerlebnisse während der gesamten Customer Journey zu schaffen. Im Gegensatz zum traditionellen Marketing, das darauf abzielt, Leads in Kunden umzuwandeln, konzentriert sich Growth Marketing darauf, Ihr Publikum durch jede Phase des Verkaufstrichters zu führen. Dies geschieht durch die Einbeziehung von Praktiken, die als Hypothesen aufgestellt, getestet, analysiert und optimiert werden.
Growth Marketer sammeln Daten aus ihren Marketingstrategien (wie SEO, bezahlte Werbung und Content-Marketing) und verbessern damit laufend ihre Kampagnen. Auf diese Weise lassen sich nicht nur in exponentiellem Tempo neue Kunden gewinnen. Es werden auch neue Umsatzmöglichkeiten aufgedeckt.
Growth Marketing vs. Growth Hacking
Growth Marketing entstammt dem Begriff „Growth Hacking“. Growth Hacking wurde um 2010 von Sean Ellis geprägt, nachdem er Unternehmen wie Dropbox zu einem rasanten Aufstieg verholfen hatte. Das Konzept dreht sich um die Umsetzung kreativer und kostengünstiger Strategien, die Unternehmen dabei helfen, Kunden zu gewinnen und zu binden.
Um Ihnen zu zeigen, wie Growth Hacking funktioniert, lassen Sie uns einen Blick auf PayPal werfen. In den ersten Jahren fiel es der Plattform schwer, neue Kunden zu gewinnen. Um einen Kundenstamm aufzubauen, zahlte PayPal zehn Dollar für jede Person, die sich auf der Plattform anmeldete. Bestehende Nutzer, die PayPal weiterempfahlen, erhielten ebenfalls zehn Dollar für jede Empfehlung. Das Empfehlungsprogramm kam so gut an, dass PayPal es aus Rentabilitätsgründen einstellen musste – die neu gewonnenen Kunden blieben jedoch.
Trotz dieses positiven Beispiels neigen Growth Hacker dazu, Marketingexperimente ohne einen echten Plan durchzuführen. Das Ziel ist es, das Unternehmen mit unkonventionellen Methoden und disruptiven Kampagnen so schnell wie möglich wachsen zu lassen. Das macht Growth Hacking für viele Vermarkter unvorteilhaft. Die Hacks sind zwar kosteneffizient, aber das Wachstum ist kurzlebig. Zudem werden nur Schlüsselphasen im Vertriebs- und Verkaufsprozess optimiert.
Um das Konzept zu optimieren, wurde ein neuer Begriff geboren: Growth Marketing. Growth Marketing setzt wissenschaftliche Methoden ein, um großartige Kundenerlebnisse während der gesamten Customer Journey zu kreieren. Es stützt sich auf Daten und fundierte Recherche, um Marketingstrategien zu optimieren und ein nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
Wie funktioniert Growth Marketing?
Es gibt drei Hauptaspekte im Growth Marketing:
1. Ein multifunktionales Team
Da es beim Growth Marketing um die Verbesserung des gesamten Verkaufstrichters geht, sollten nicht nur Vermarkter daran beteiligt sein. Stattdessen sollten Sie Vertreter aus allen Abteilungen einbeziehen, die verschiedene Stufen Ihres Verkaufstrichters verwalten. Idealerweise sollte umfasst Ihr Growth-Team:
- einen Marketer, der weiß, wie soziale Medienkanäle funktionieren
- einen Software-Ingenieur für die Durchführung der Experimente
- einen Produktmanager als Experte für Ihre Produkte
- einen Datenanalysten, der die Daten aus den Experimenten sammelt und auswertet
Darüber hinaus sollte es auch einen Growth Manager geben. Diese Person leitet das Growth-Team und identifiziert den Teil des Trichters, der optimiert werden muss.
2. Daten und Recherche
Daten sind die Währung des Growth Marketing. Ohne sie ist es nicht möglich, Tests durchzuführen und deren Ergebnisse zu verfolgen. Daher sollten Sie stets darauf achten, dass Ihre Daten zuverlässig, aktuell, genau und vor allem leicht zugänglich sind. Sie sollten in jedem Abschnitt der Customer Journey gesammelt und an einem zentralen Ort gespeichert werden. Danach sollten die Daten auf einer granularen Ebene analysiert werden, um tiefere Einblicke zu gewinnen.
3. Experimente und Erkenntnisse
Anhand der gesammelten Daten können Sie nun Bereiche identifizieren, die verbessert werden müssen, beispielsweise Marketing-E-Mails mit einer niedrigen CTR. Sobald der Bereich identifiziert wurde, sollten Sie mit Ihrem Growth-Team zusammenarbeiten, um Ideen und Lösungen zur Verbesserung zu entwickeln. Das könnte zum Beispiel ein neuer Betreff sein, um die Aufmerksamkeit der Empfänger zu gewinnen. Nun ist es an der Zeit, die entwickelten Ideen mithilfe von A/B-Tests zu erproben. In diesem Beispiel werden verschiedene Betreffzeilen eingesetzt und ihre Leistungen miteinander verglichen. Nach diesem Experiment können Sie die Ergebnisse nutzen, um aussagekräftige Erkenntnisse abzuleiten. Diese können Sie dann in Ihre aktuellen E-Mail-Marketingstrategien einbauen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Was sind die Vorteile des Growth Marketing?
Die vier wichtigsten Vorteile von Growth Marketing sind:
1. Sie lernen Ihre Zielgruppe kennen
Wiederholtes Experimentieren hilft Ihnen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen. Außerdem können Sie durch analytische und äußerst kreative Kampagnen schnell einen Kundenstamm aufbauen.
2. Sie optimieren den gesamten Verkaufstrichter
Die meisten Unternehmen haben unterschiedliche Teams für die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters (Marketing-, Vertriebs- und Produktteams). Das ist zwar völlig in Ordnung, wird jedoch zum Problem, wenn sie miteinander konkurrieren. Um ihre Quote zu erfüllen, leitet das Marketingteam beispielsweise viele Leads an den Vertrieb weiter, ohne zu prüfen, ob sie qualifiziert sind oder nicht. Growth Marketing kann Ihnen helfen, dieses Problem zu lösen. Anstatt auf die Leistung jedes einzelnen Teams fixiert zu sein, konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung des gesamten Verkaufstrichters.
3. Sie ermitteln Strategien, die funktionieren
Mit Growth Marketing können Sie eine Fülle von Tests durchführen, um die wirksamste Strategie zu ermitteln. Diese überwiegend in Form von A/B-Tests durchgeführten Experimente liefern wertvolle Daten über das Verbraucherverhalten, die Effizienz des Designs und die Wiedererkennung der Marke. Sie helfen Ihnen dabei, zu erkennen und zu verbessern, was in Ihren Marketingstrategien nicht funktioniert.
4. Sie bauen Ihr Geschäft aus
Das Hauptziel des Growth Marketing steckt schon im Namen: Wachstum. Die Strategie führt zu nachhaltigen Ergebnissen, die eine Skalierbarkeit ermöglichen. Die aus den Experimenten gewonnenen Erkenntnisse können Ihnen helfen, Strategien zu identifizieren, die Sie wiederholen können, um Ihr Unternehmen auszubauen – von Kapital und Personal bis hin zu Technologie und Geschäftsprozessen.
5 strategische Ansätze für das Growth Marketing
Um Growth Marketing erfolgreich umzusetzen, gibt es fünf Schlüsselstrategien, die Sie anwenden können:
1. Kundenfeedback nutzen
Das übergeordnete Ziel Ihrer Growth-Marketing-Strategie besteht darin, mehr Kunden zu gewinnen und die Beziehung zu Ihren Bestandskunden auszubauen. Zu diesem Zweck müssen Sie herausfinden, was die Kunden bei der Interaktion mit Ihrer Marke schätzen, aber vor allem auch, was sie stört. Dazu können Sie zum Beispiel Umfragen und Interviews nutzen, aber auch die Daten, die Sie über die gesamte Customer Journey gesammelt haben.
2. Hypothesen mit A/B-Tests validieren
Um die Customer Journey kontinuierlich zu verbessern, setzen Growth Marketer auf Experimente. Die meisten dieser Tests werden nach dem A/B-Ansatz durchgeführt. Das bedeutet, Sie testen Option A gegen Option B. Durch den direkten Vergleich dieser beiden Optionen können Sie feststellen, welche Strategie funktioniert und die besten Ergebnisse liefert.
3. Multichannel-Marketing
Growth Marketing untersucht das Potenzial aller Kanäle und kombiniert sie zu einem idealen Kundenerlebnis. Das beginnt mit der Investition in die richtigen Kanäle unter Anwendung der RICE-Methode. Dabei bewerten Sie neue Kanäle nach potenzieller Reichweite, Wirkung, Vertrauen und Aufwand und wählen dann den Kanal mit der höchsten Punktzahl aus. Sobald Sie in dem neuen Netzwerk aktiv sind, testen Sie dessen Leistung im Vergleich zu Ihren bereits vorhandenen Kanälen. Erzielt der neue Kanal mehr Engagement, Traffic und Conversions als Ihre anderen Kanäle? Lohnt es sich, in ihn zu investieren?
Beachten Sie: Unabhängig davon, welche oder wie viele Kanäle Sie nutzen, sollten Sie darauf achten, dass das Kundenerlebnis einheitlich bleibt. Das Branding und die Art und Weise, wie Sie Ihr Publikum ansprechen, sollte auf Ihrer Website, in den sozialen Medien, in E-Mails und in Ihren Inhalten gleich sein.
4. Den gesamten Kundenlebenszyklus abdecken
Das Growth Marketing lässt keinen Kanal unberührt. Das Gleiche gilt für jede Phase des Kundenlebenszyklus. Growth Marketer verbringen viel Zeit damit, Phasen zu identifizieren, die Chancen für Wachstum bieten. Sie nutzen Daten, um Erkenntnisse zu gewinnen und Bewertungen des Kundenlebenszyklus zu erstellen. Anschließend führen sie Experimente durch, um neue Möglichkeiten aufzudecken, wie zum Beispiel das Testen von UX-Verbesserungen oder neuen Onboarding-Programmen für Kunden.
5. Datengesteuerte Inhalte
Growth Marketer glauben an die Macht der Inhalte. Sie analysieren ständig die von ihren Wettbewerbern und Branchenexperten erstellten Inhalte. Dies gibt ihnen nicht nur Inspiration und Ideen für ihre eigene Content-Marketing-Strategie. Es ermöglicht ihnen auch, neue Inhalte schnell zu implementieren und das Engagement verschiedener Publikumssegmente zu testen.
Fazit – Growth Marketing für ein nachhaltiges Unternehmenswachstum
Growth Marketing setzt wissenschaftliche Methoden ein, um den gesamten Verkaufstrichter zu optimieren. Durch das Validieren verschiedener Hypothesen und die Wiederholung bewährter Strategien können Sie nicht nur schnell neue Kunden gewinnen. Sie steigern auch den Umsatz, skalieren Ihr Unternehmen und sorgen für langfristiges Wachstum.
Um die Ergebnisse zu maximieren, können Sie Growth Marketing mit Growth Hacking kombinieren. Anstatt immer dieselben erprobten Strategien anzuwenden, können Sie von Zeit zu Zeit Marketing-Hacks einsetzen, um Ihren Kunden Abwechslung zu bieten. Das kann eine unerwartete Aktualisierung sein, ein neuer Service oder etwas, von dem Ihre Kunden gar nicht wussten, dass sie es brauchen.
„Um sinnvolles Wachstum zu erzielen, müssen Start-ups die Regeln traditioneller Kanäle komplett ändern oder außerhalb dieser Growth-Kanäle innovativ werden. Sie müssen sehr kreativ vorgehen und unermüdlich neue Ideen testen. Wenn sie das nicht schnell begreifen, werden sie das Geschäft verlieren."
Sean Ellis, Autor von Hacking Growth
Nehmen Sie jetzt Kontakt zu unseren Experten auf und lassen Sie sich unverbindlich beraten!
