Mit Content Commerce Kundenerlebnisse schaffen

Die B2B-Kundinnen und -Kunden von heute suchen nicht nur online nach Produkten. Sie informieren sich auch über Tutorials, Fallstudien, Berichte, Testimonials und Produktbewertungen. Sie konsumieren ständig Inhalte, die sie während ihrer Customer Journey begleiten. Content Commerce bietet Unternehmen eine Erfolg versprechende Marketingstrategie, um diesem neuen Kundenverhalten gerecht zu werden.

Die Anforderungen von B2B-Kundinnen und -Kunden wachsen

Die Grenze zwischen B2B- und B2C-Kundinnen und -Kunden verschwimmt immer mehr – das belegt auch die McKinsey B2B Pulse Survey. B2B-Käuferinnen und -Käufer bewegen sich nicht nur zunehmend über verschiedene Kanäle. Zwei Drittel bevorzugen auch digitalen Self-Service sowie Remote-Interaktionen. Dies ist selbst dann noch der Fall, wenn persönliche Beratungsgespräche wieder zu einer Option geworden sind.

Darüber hinaus gibt der Bericht an, dass 20 % der B2B-Käuferinnen und -Käufer bereit sind, bis zu 500.000 Dollar innerhalb eines vollständig ferngesteuerten und digitalen Vertriebsprozesses auszugeben. 11 % sind sogar bereit, mehr als 1.000.000 Dollar auszugeben, ohne ein persönliches Beratungsgespräch in Anspruch zu nehmen. Diese Ausgabenbereitschaft für die Digitalisierung setzt B2B-Anbieter unter Druck. Um Schritt zu halten, müssen sie ihre IT-Infrastruktur aufrüsten und in Softwaredienste investieren.

Neue Herausforderungen für Marketing und Vertrieb

Für Vertrieb und Marketing ist der Druck noch höher. Da der E-Commerce fest in den B2B-Vertriebsmodellen etabliert ist, müssen diese Abteilungen nun noch mehr leisten. Statt einfach nur persönlich mit den Kundinnen und Kunden zu sprechen, müssen sie über verschiedene Kanäle mit ihnen in Kontakt treten. Das Ziel dabei: die potenziellen Käuferinnen und Käufer mit nützlichen und relevanten Inhalten durch die gesamte Customer Journey zu führen. Genau diesen Weg geht Content Commerce.

Was ist Content Commerce?

Content Commerce ist eine Kombination aus Content-Marketing und E-Commerce. E-Commerce bezeichnet dabei ganz allgemein den digitalen Verkauf von Waren und Dienstleistungen. Content-Marketing umfasst alle Maßnahmen und Strategien, die dazu dienen, den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens zu erhöhen und durch die Erstellung nützlicher Inhalte den Traffic, die Leads und den Umsatz zu steigern.

Beim Content Commerce geht es also darum, Content zu erstellen, um den Online-Umsatz zu steigern. Diese Inhalte können verschiedene Formen haben, zum Beispiel:

• Webinare
• Online-Kurse
• Forschungsberichte
• E-Books
• Whitepaper
• Fallstudien
• Videos
• Blogartikel
• Newsletter
• Infografiken
• Livestreaming-Inhalte
• Podcasts

Relevanter Content über die gesamte Customer Journey

Mit dem Erstellen der Inhalte allein ist es beim Content Commerce aber nicht getan. Vielmehr geht es darum, relevanten Content während der gesamten Customer Journey strategisch zu platzieren – von der Problemerkennung und Produktauswahl bis hin zum Kauf und der Nutzung der Produkte. Zudem müssen diese Inhalte für die Kundinnen und Kunden jederzeit und auf unterschiedlichen Plattformen leicht zugänglich sein.

Einkaufserlebnis stärken durch Content Commerce

Content Commerce ist besonders wichtig in der heutigen B2B-Landschaft, in der Käuferinnen und Käufer die traditionellen Verkaufsmethoden nicht mehr akzeptieren.

80 % der B2B-Kundinnen und Kunden erwarten ein Kauferlebnis, das dem persönlichen Kontakt im B2C-Bereich in nichts nachsteht. 75 % sind zudem eher bereit, bei Anbietern zu kaufen, deren Namen ihnen bekannt sind, die ihnen auf der Grundlage früherer Einkäufe Optionen empfehlen oder die ihre Kaufhistorie kennen. Diese Zahlen zeigen, dass das Einkaufen zu einem Ereignis geworden ist.

Was früher eine datenbasierte Aufgabe war, ist heute erlebnisorientiert – auch im B2B. Kundinnen und Kunden erwarten zunehmend Inspiration und Unterhaltung beim Einkaufen. Um solche Kundenerlebnisse zu bieten, müssen B2B-Unternehmen relevante und interaktive Inhalte erstellen, die auf die spezifischen Branchenanliegen ihres Publikums zugeschnitten sind.

In der Regel gilt: Das Unternehmen, das seinen Kundinnen und Kunden dringend gesuchte Informationen liefert, erzielt mehr Umsätze als die Konkurrenz, die dies nicht tut. Das gilt vor allem dann, wenn die Informationen über die von den Verbraucherinnen und Verbrauchern bevorzugten Kanäle verbreitet werden.

Themenwelten beim Onlineshopping

Um das Einkaufserlebnis auch online zu stärken, integrieren immer mehr B2B-Marken Themenwelten in ihre Onlineshops. Die Themenwelten können Blogbeiträge, Videos oder Bildergalerien oder vieles mehr umfassen, die Tipps, Ratschläge und Ideen rund um ein Produkt oder eine Dienstleistung bieten. Die Erstellung solcher Themenwelten bringt eine Reihe von Vorteilen mit sich:

• Mehrwert schaffen: Die Besucherinnen und Besucher Ihrer Website schätzen es, wenn deren Inhalte sie über Ihre Angebote aufklären. Durch die Erstellung von Artikeln, die Anleitungen und nützliche Erkenntnisse enthalten, können Sie Ihrem Publikum einen Mehrwert bieten und Ihre Marke vom reinen Verkaufen wegbringen.
• Positionierung Ihrer Marke als führendes Unternehmen: Wenn Ihre Themenbeiträge und Artikel gut gemacht und recherchiert sind, werden Sie nicht nur in Ihrer Branche, sondern auch bei Kundinnen und Kunden Anerkennung als Opinion Leader und Experte finden.
• Die am häufigsten gestellten Fragen beantworten: Anstatt Ihre Kundinnen und Kunden einzeln per E-Mail anzuschreiben, können Sie ihre Fragen ganz einfach beantworten, indem Sie Blogartikel oder FAQs darüber schreiben.
• Verbesserung des Einkaufserlebnisses: Die Themenwelten ermöglichen es potenziellen Käuferinnen und Käufern, mehr über Ihr Angebot zu erfahren, ohne mit dem Vertrieb direkt in Kontakt treten zu müssen. Das ist nicht nur bequem, sondern spart auch Zeit, sowohl für Ihre Interessentinnen und Interessenten als auch für Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.  
• Präsentieren Sie die Geschichte und die Leistungen Ihres Unternehmens: Die Themenwelten sind nicht nur dazu da, Ihre Angebote zu unterstützen. Sie können sie auch nutzen, um die Geschichte hinter Ihrer Marke und die Meilensteine, die Sie erreicht haben, zu erzählen.

Content Commerce richtig umsetzen: Das sollten Sie beachten

Kennen Sie das Zitat „Eine gute Planung macht bereits 50 Prozent des Erfolgs aus“? Dieser Spruch gilt auch für die Strategie des Content Commerce. Um die Ergebnisse zu maximieren, sollten Sie folgende Punkte berücksichtigen:

• Welche Phasen der Customer Journey benötigen Content?
• Welche Arten von Inhalten sollen produziert werden?
• Wie und wo sollen die Inhalte verbreitet werden (Social Media, Website, Blog oder Newsletter)?
• Wie können Sie Ihre Inhalte sichtbarer machen (SEO oder bezahlte Anzeigen)?

Der Content muss passen

Abgesehen davon sollte der Content sowohl zu Ihrer Zielgruppe als auch zu Ihrem Produktangebot passen. Kundinnen und Kunden, die Ihr Produkt bereits gekauft haben, werden sich zum Beispiel eher für Anwendungstipps interessieren. Interessentinnen und Interessenten hingegen wollen sich vor dem Kauf erst mal über die USPs Ihrer Produkte informieren. Bei komplexen Produkten wie Softwareprogrammen und Smart-Home-Geräten sind Video-Tutorials sinnvoller als ein Produkttext.

Enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Content Commerce erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Da die Vertriebsteams diejenigen sind, die direkt mit den Kundinnen und Kunden kommunizieren, können sie wertvolle Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse liefern. Das Marketingteam wiederum kann diese Rückmeldungen nutzen, um die Marketingstrategie zu optimieren, die Kundenansprache zu verfeinern und gezieltere Botschaften zu erstellen.  

Aber nicht nur Vertrieb und Marketing müssen zusammenarbeiten. Auch andere Abteilungen wie die IT-Abteilung müssen Zugriff auf die relevanten Daten und Inhalte erhalten.

Technische Umsetzung von Content Commerce – Mit DXP Kundenerlebnisse optimieren

Beim Content Commerce geht es nicht nur um die Content-Strategie und die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen. Es kommt auch auf die reibungslose Integration vieler Marketing-Tools und -Systeme an. Dafür benötigen Sie eine zuverlässige Plattform, die einen zentralen Zugriff auf alle relevanten Informationen und vorhandenen Tools ermöglicht. Hier kommt Pimcore DXP ins Spiel.

Unsere Empfehlung – Pimcore DXP

Pimcore DXP (Digital Experience Platform) ist eine Plattform, die die zentrale Verwaltung all Ihrer Inhalte und Daten ermöglicht. Hier können Sie Content automatisieren und an verschiedene Ausgabekanäle liefern. Sie können auch Behavioral Targeting mit Echtzeit-Nutzerprofilen verwenden, um kundenorientierte Inhalte zu erstellen. Darüber hinaus hilft Pimcore DXP, Ihre Marketingkampagnen durch strukturierte Inhalte und optimierte Daten und Abläufe zu verbessern.

Funktionsprinzip von Pimcore DXP

CMS und DXP sind zwei Akronyme, die oft miteinander verglichen werden. Das CMS (Content-Management-System) ist für die Erstellung, Verwaltung und Nachverfolgung von Inhalten zuständig – in der Regel nur für die Website und Anwendungen Ihres Unternehmens. Diese Inhalte können in Form von verschiedenen Medientypen wie Bildern, Videos und schriftlichen Inhalten vorliegen.
Pimcore DXP kann aber noch mehr als das. Die Plattform ist in der Lage, Inhalte und Assets in großem Umfang zu verwalten. Das bedeutet, dass Sie Content ganz einfach synchronisieren, verwalten und über mehrere Quellen verteilen können – vom Web über Apps und soziale Medien bis hin zu IoT-Geräten und sogar im Printbereich. Sie können auch E-Commerce-Projekte starten und mühelos Multi-Website-Plattformen aufbauen. Und als ob das noch nicht genug wäre, können Sie mit Pimcore DXP auch Nachrichten auf der Grundlage von Benutzerfeedback und Echtzeitdaten liefern. Auf diese Weise können Sie Content und Commerce perfekt kombinieren und großartige digitale Erlebnisse sowohl für B2B- als auch für B2C-Umgebungen kreieren.

Vorteile von Pimcore DXP

Personalisierte Erlebnisse schnell verwalten
Pimcore DXP ermöglicht die Echtzeitverwaltung von Inhalten und Marketingkampagnen über eine einzige Oberfläche. Außerdem integriert und konsolidiert die Plattform Daten sowie Marketingabläufe und -prozesse – einer der Schlüssel zur Erfüllung der sich ständig ändernden Bedürfnisse der heutigen Kundinnen und Kunden.

Digitalisierung des Marketings
Pimcore DXP integriert die PIM-, CMS-, DAM- und E-Commerce-Funktionen in den Pimcore Data Manager und Pimcore Experience Manager. Auf diese Weise kann das Marketing die richtige Botschaft zur richtigen Zeit über relevante Kanäle an die passende Zielgruppe richten. Darüber hinaus können Sie so Ihr Engagement über verschiedene Quellen optimieren – von Mobile, Web und Social Media bis hin zu Signage und E-Mail.

Single-Source und Multi Channel-Publikationen
Mit Pimcore DXP müssen Sie nicht mehr einzelne Inhalte für mehrere Quellen veröffentlichen. Sie können Content einfach an einem Ort erstellen und bearbeiten und ihn dann über eine Vielzahl von Ausgabekanälen verbreiten. Das spart Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern nicht nur Zeit. Es reduziert auch Fehler, erhöht die Produktivität und vermeidet doppelte Arbeit.

Fazit – Ziele und Vorteile von Content Commerce

Content Commerce ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, den Nutzerinnen und Nutzern während der gesamten Customer Journey relevante Inhalte anzubieten. Dies verbessert das Kundenerlebnis, hebt Ihre Marke von der Konkurrenz ab und steigert den Umsatz. Da die Kundinnen und Kunden gut über Ihre Produkte informiert sind, können Sie auch mit weniger Retouren rechnen. Mit konsistent hochwertigen Inhalten erhalten Sie zudem mehr organischen Traffic, was zu einem besseren Suchmaschinenranking führt.

Um das Potenzial von Content Commerce zu maximieren, benötigen Sie eine fortschrittliche und zuverlässige Plattform wie Pimcore DXP. Zusätzlich zu den integrierten CMS-Funktionen bietet Pimcore DXP viele nützliche Features für jedes Mitglied Ihres Unternehmens. Die Plattform kann zum Beispiel alle Ihre Inhalte in großem Umfang verwalten. Sie kann auch verschiedene Marketing-Tools und -Systeme für die Digitalisierung Ihrer Marketingkampagnen integrieren. Wenn es um Personalisierung geht, implementiert Pimcore DXP zudem Behavioral Targeting in Echtzeit. So können Sie Ihrer Zielgruppe während der gesamten Customer Journey relevanten und maßgeschneiderten Content liefern.