Die großen Unternehmen und Marktgiganten haben es leicht: Mit nahezu unendlichen finanziellen und personellen Ressourcen bauen sie B2B Onlineshops, die State of the Art sind und Kundinnen und Kunden virtuelle Shopping-Erlebnisse bieten, die keine Wünsche offenlassen. KMUs haben es hier wesentlich schwerer. Geschäftsführer*innen von kleinen und mittelständischen Unternehmen berichten immer wieder, dass zum Aufbau einer eigenen B2B Webseite das Geld, das interne Know-how oder die personellen Kapazitäten fehlen. Daher gehen sie oft den Weg des geringsten Widerstands und bieten ihre Produkte auf den riesigen B2B Marktplätzen der großen Betreiber*innen an.
Was ist ein B2B Marktplatz, wie funktioniert er und wie unterscheidet er sich von einem B2B Onlineshop?
Als B2B Marktplatz werden die Plattformen großer Anbieter*innen bezeichnet, auf denen unterschiedliche Hersteller*innen, Lieferant*innen und Distributor*innen mit Businesspartner*innen und Unternehmen handeln, die Rohstoffe, Fertigprodukte, Dienstleistungen oder Bauteile zur Weiterverarbeitung beziehen wollen. Auf solchen Online-Marktplätzen tummeln sich entsprechend viele Anbieter*innen, Käufer*innen und Verkäufer*innen. Angebote und Marken gibt es, so weit das digitale Auge reicht. Die Reichweite ist enorm, die Konkurrenz entsprechend ebenso.
Im Unterschied dazu sind B2B Onlineshops die eigenen Shops von Unternehmen, also eigene B2B Websites, auf denen sie ihre Produkte und Dienstleistungen für Businesspartner*innen anbieten. Onlineshops werden von den Unternehmen selbst aufgebaut, gepflegt und betrieben. Sie dienen als eCommerce-Plattform, auf der nur die unternehmenseigenen Marken und Produkte angeboten werden.
Die bekanntesten B2B Marktplätze
Die wahrscheinlich größten Player im B2B Sektor für Marktplatzlösungen sind:
- Amazon Business
- Alibaba
- ebay
- Mercateo
Amazon Business ist einer der größten B2B Marktplätze der Welt und stellt das Business-Pendant zum bekannten B2C Onlineshop von Amazon dar. Auf dem Marktplatz sind bis zu 100 Millionen Produkte von Unternehmen für Unternehmen gelistet. Die Reichweite ist riesig, hier tummeln sich kleine, mittelständische und Großunternehmen. Businesskund*innen listen ihre Produkte manuell und können Tools zur Umsatzsteuerauslistung nutzen und Mengenrabatte ausweisen.
Alibaba ist die chinesische Antwort auf Amazon. Alibaba ist in 190 Ländern verfügbar und bietet einen wahrlich globalen Online-Marktplatz für B2B Geschäfte. Geschäftskund*innen, die Alibabas riesigen Markt nutzen wollen, müssen alle Produkte in Yuen verkaufen. Für den Währungstransfer von Yuen in Euro bietet die Plattform integrierte Mechanismen. Der chinesische Anbieter setzt außerdem auf eigene Bezahlsysteme wie Alipay und Tenpay. PayPal, VISA oder Master Card werden nicht unterstützt.
eBay lässt gewerbliche Verkäufer*innen ein weites B2B Marktnetzwerk nutzen. Auf der Auktionsplattform stehen Geschäftskund*innen viele Möglichkeiten offen, einfache B2B Geschäfte abzuschließen. Komplett ausgereift ist die Businesslösung aber noch nicht.
Mercateo gehört in Deutschland zu den beliebtesten Online-Marktplätzen für Geschäftskund*innen. Mehr als 24 Millionen Artikel für den B2B Bereich werden hier angeboten. Unternehmen haben im Mercateo-Universum außerdem die Möglichkeit, sich untereinander zu vernetzen und auszutauschen. Der enge und direkte Kontakt zwischen Lieferant*innen, Hersteller*innen und Businesspartner*innen ist hier besonders interessant.
Vorteile der Nutzung von B2B Marktplätzen
Besonders für KMUs haben die B2B Marktplätze der großen Online-Giganten entscheidende Vorteile:
- Nutzung von State-of-the-Art Online-Marktplätzen und Vertriebs-Tools
- Kein internes IT-Know-how zum Aufbau und zur Pflege eigener Lösungen notwendig
- Riesige Reichweite durch globale Marktplätze
- Geringe Kosten und einfacher Marktzugang
Bei allen Vorteilen dürfen besonders aber KMUs nicht vergessen, dass die einfachsten Lösungen nicht immer die besten sind. Zu bedenken sind folgende Nachteile der B2B Webseiten der Megakonzerne:
- Extreme Abhängigkeit von Anbieter*innen
- Darstellung des eigenen Unternehmens und der Produkte nur entsprechend der Marktplatzvorgaben möglich
- Kein Einfluss auf Gestaltung des Kauferlebnisses und der Customer Journey
- Riesige Reichweite bedeutet auch riesige Konkurrenz
- Alleinstellungsmerkmale gehen mitunter im „Einheitsbrei“ des B2B Marktplatzes unter
- Differenzierung zwischen Anbieter*innen nur über den Preis
- Systemintegration und Schnittstellen aus eigenen Produktdatenbanken zum Online-Marktplatz oft schwierig bis unmöglich
Die Nachteile der Marktplatznutzung sollten vor allem KMUs genau analysieren. Denn wer heute nicht auf Kundenbindung, eine hervorragende Customer Journey und die Darstellung von Alleinstellungsmerkmalen setzt, verschenkt enormes Marketing- und Vertriebspotenzial. Der Aufbau und Betrieb eines eigenen B2B Onlineshops ist unter Umständen die bessere Möglichkeit für KMUs, online nachhaltig erfolgreich zu sein. Deshalb sollten sich Unternehmen gut überlegen, ob es sich nicht doch lohnt, in den Aufbau einer eigenen B2B Website zu investieren.
Vorteile des eigenen B2B Onlineshops
Daten werden immer wichtiger für den Geschäftserfolg. Nur wenn Sie direkten Einblick in das Kaufverhalten, die Kaufentscheidungen und die individuelle Customer Journey Ihrer Geschäftskund*innen haben, können Sie Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sinnvoll anpassen. Mit einem eigenen B2B Onlineshop oder eine einer eigenen B2B Webseite haben Sie die Hoheit über alle anfallenden Daten.
Nutzen Sie Monitoring, Tracking und Analyse-Tools, um festzustellen, welche Ihrer Kund*innen wann und wie kaufen. Erhalten Sie unbezahlbare Einblicke in das Verhalten Ihrer Geschäftskund*innen und entwickeln Sie den eigenen Vertrieb entsprechend weiter. Behalten Sie die Freiheit, Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihre Produkte so vor- und darzustellen, wie Sie es wünschen. Setzen Sie das eigene Corporate Design um und richten Sie sich nicht länger nach den Vorgaben von Marktplatzbetreiber*innen.
Fazit: B2B Marktplatz oder eigener B2B Onlineshop?
KMUs hatten in der Vergangenheit kaum eine Alternative zu den günstigen B2B Marktplätzen der großen Internetgiganten wie Amazon oder Mercateo. Diese Online-Marktplätze bieten enorme Reichweiten, stellen absolut niedrige Eintrittshürden dar und sind unschlagbar günstig. Unternehmen verlieren auf diesen B2B Marktplätzen aber ihr Profil und laufen Gefahr, im riesigen Angebot der Konkurrenz unterzugehen.
Mittlerweile gibt es aber eine ganz Reihe simpler und smarter Lösungen, eigene B2B Onlineshops aufzubauen. Besonders für finanziell und personell eingeschränkte KMUs sind Shop-Lösungen mithilfe einer Open-Source-Plattform wie Pimcore eine hervorragende Möglichkeit, eigene Profile zu schärfen, einzigartige Kauferlebnisse zu kreieren und Kundenbindungen zu Geschäftspartner*innen aufzubauen, die beiden Seiten einen echten Mehrwert bringt. Über Pimcore lassen sich Informationen, Videos, Broschüren und sonstige relevanten Produktdaten mühelos und automatisiert auf allen gewünschten Verkaufsplattformen ausspielen. Als Pimcore- und Onlineshop-Experten beraten wir von der mds Sie gern zu Ihren Möglichkeiten, eine eigene, attraktive B2B Shoplösung aufzubauen.
