Mit Inbound Sales zum Kaufabschluss gelangen

Es gab eine Zeit, da ging es im Vertrieb nur um „Hard Selling“. Vertriebsmitarbeiter*innen verbrachten ihre Tage mit Kaltakquise und dem Versand von Bulk Mails. Doch mit Google änderte sich der Kaufprozess. Kundinnen und Kunden begannen, Vertriebstaktiken der alten Schule abzulehnen. Heute wollen sie unabhängiger sein und den Kaufprozess selbst in die Hand nehmen. Sie wollen nicht nur eigene Recherchen anstellen, bevor sie sich mit dem Unternehmen in Verbindung setzen. Auch das Vertrauen in die Marke ist ein wichtiger Faktor ihrer Kaufkriterien geworden.

Die Verschiebung der Machtverhältnisse im Kaufprozess erschwert es den Vertriebsmitarbeiter*innen, Leads zu generieren und Deals abzuschließen. Um den Rückstand aufzuholen, brauchen sie einen neuen Vertriebsansatz, um die heutigen Kund*innen zu erreichen. Hier kommt Inbound Sales ins Spiel. Im Gegensatz zu den alten Marketingtaktiken beinhaltet diese Strategie keine Spam-Mails oder Kaltakquise. Stattdessen liegt der Schwerpunkt auf der Steigerung des Umsatzes durch die Lösung von Kundenproblemen.

Inbound Sales: Definition

Inbound Sales ist eine moderne Vertriebsmethode, die sich auf die Schaffung personalisierter Kauferlebnisse der Kundinnen und Kunden konzentriert. Im Vergleich zu den klassischen Marketingtechniken orientiert sie sich nicht an spezifischen und strikten Zielen (wie der Anzahl der verkauften Produkte). Stattdessen berücksichtigt sie das veränderte Kaufverhalten und geht mit Inhalten und Beratung auf die Probleme der Kund*innen ein. Inbound Sales zielt darauf ab, die Kundinnen und Kunden kennenzulernen, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie durch den Kaufprozess zu führen (nicht zu drängen).

Warum Inbound Sales?

Dank des Internets hat sich das Kaufverhalten in den letzten Jahren drastisch verändert. Eine Studie der Miller Heimann Group ergab, dass mehr als 70 % der B2B-Käufer*innen ihre Bedürfnisse bereits kennen, bevor sie mit Vertriebsmitarbeitern sprechen. Mehr als die Hälfte der B2B-Konsument*innen hat schon die Lösungen für ihre Probleme gefunden, bevor sie sich an die Verkaufsabteilung wenden. Diese Zahlen sind ein deutlicher Hinweis auf die wachsende Unabhängigkeit der B2B-Käufer*innen von den Verkäufer*innen. Die Kund*innen rufen nicht mehr bei Unternehmen an, um sich über mögliche Lösungswege für ihre Probleme zu informieren. Stattdessen ziehen sie es vor, zunächst online zu recherchieren, bevor sie sich an Unternehmen wenden.

Eine Hubspot-Umfrage deutet ebenfalls auf diesen Trend hin. Der Umfrage zufolge wollen nur 19 % der Käufer*innen in der Awareness Phase mit dem Vertrieb sprechen. Daraus lässt sich schließen, dass die Kund*innen ihre Anliegen durch eigene Nachforschungen verstehen und identifizieren wollen. In der Consideration Phase ist die Situation jedoch etwas anders. Hier gaben 60 % der Befragten an, dass sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten wollen. Es scheint, als wollten die Käufer*innen, dass die Vertriebsmitarbeiter*innen ihre verbleibenden Fragen beantworten, um verschiedene Anbieter zu vergleichen. Dies eröffnet dem Vertrieb eine große Chance, so viele Leads wie möglich in die letzte Phase des Kaufprozesses zu bringen. In der Decision Phase sinken die Zahlen wieder auf 20 %. Dies deutet darauf hin, dass die Käufer*innen die Kaufentscheidung nach wie vor lieber selbst treffen möchten, ohne von den Vertriebsmitarbeiter*innen beeinflusst zu werden.
 
Die obigen Statistiken zeigen, wie der aktuelle Kaufprozess abläuft. Obwohl die Verbraucher*innen von heute immer unabhängiger werden, brauchen sie immer noch die Unterstützung von Vertriebsmitarbeiter*innen. Daher ist es für das Vertriebsteam von entscheidender Bedeutung, die Bedürfnisse seiner Kund*innen zu verstehen, um eine persönliche und hilfreiche Beratung anbieten zu können. Auf diese Weise kann es das Vertrauen seiner Kund*innen gewinnen, eine Beziehung zu ihnen aufbauen und sie bis zum Ende des Kaufprozesses begleiten. Dies ist der Kern von Inbound Sales und der Grund, warum dieser Ansatz heute so wichtig ist.

Das Funktionsprinzip von Inbound Sales

Inbound Sales arbeitet mit Inbound Marketing zusammen. Zunächst hilft Ihnen das Inbound Marketing, möglichst viele Leads zu generieren, indem es Kund*innen nützlichen Content zur Verfügung stellt. Inbound Sales übernimmt dann diese Leads, bearbeitet sie und wandelt sie in Kund*innen um.

Eine gute Inbound-Sales-Strategie hat verschiedene Arten von Content-Formaten in jeder Phase der Customer Journey parat. Beispiele hierfür sind E-Books, Whitepaper, How-to-Videos und Webinare. Diese Inhalte dienen nicht nur der Information und Weiterbildung Ihrer Kund*innen. Sie liefern Ihnen auch mehr Kundeninformationen, wenn Sie sie nur Interessent*innen zur Verfügung stellen, die persönliche Daten angeben.

Abgesehen von den Inhalten ist alles, was zur Personalisierung von Angeboten beiträgt, für Inbound Sales unerlässlich. Ein Kontakt in den sozialen Medien kann zum Beispiel genutzt werden, um Informationen über den jeweiligen Lead zu sammeln. Auch ein Forum kann eingerichtet werden, um Internetnutzer*innen die Möglichkeit zu geben, Ihnen relevante Fragen zu stellen. Alle hier gesammelten Informationen sollten dann genutzt werden, um das Kundenerlebnis zu verbessern und letztlich den Umsatz zu steigern.

Die vier Phasen im Inbound Sales

Es gibt vier Phasen in der Inbound-Sales-Methodik. Jede von ihnen dreht sich um die Customer Journey, um potenzielle Käufer*innen in jeder Phase zu unterstützen.

1. Identifizierung: In der ersten Phase geht es darum, Ihre Zielkund*innen zu identifizieren und zu filtern. Zu diesem Zweck müssen Sie zunächst Buyer Personas erstellen, die sich auf die Bedürfnisse, Probleme und Verhaltensweisen Ihrer Kund*innen beziehen. So stellen Sie sicher, dass Sie nur Interessent*innen ansprechen, die wahrscheinlich an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind. Sobald Sie potenzielle Kund*innen identifiziert haben, müssen Sie deren Verhalten analysieren. Diejenigen Leads, die aktiv sind oder bereits in irgendeiner Weise mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten sind (Kontaktformulare ausgefüllt oder E-Mails an das Vertriebsteam geschickt haben), sollten vorrangig behandelt werden.

2. Kontaktaufnahme: Nachdem Sie nun die potenziellen Kund*innen identifiziert haben, ist es an der Zeit, sie zu kontaktieren. Anders als bei der traditionellen Verkaufstaktik gibt es bei der Inbound-Sales-Methode keine Kaltakquise oder Spam-Mails. Stattdessen werden die potenziellen Kund*innen nach der Identifizierung mit persönlichen E-Mails oder konkret auf Ihre Pain Points eingehenden Anrufen kontaktiert, um Vertrauen aufzubauen. Abgesehen davon geht es bei der Kontaktaufnahme auch nicht darum, Ihre Produkte zu verkaufen. Vielmehr soll festgestellt werden, ob die Leads Probleme haben, bei denen Ihre Marke ihnen weiterhelfen kann.  

3. Analysieren: In dieser Phase geht es darum, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Käufer*innen weiter zu erforschen und Verkaufschancen zu ermitteln. Hier stellen Sie Ihren Leads weitere Fragen zu ihren Bedürfnissen und Herausforderungen. Auf diese Weise erlangen Sie Erkenntnis, wie Ihr Produkt die Probleme Ihrer potenziellen Kund*innen lösen kann.

4. Beratung: Sobald die Verkaufschancen ermittelt sind, ist es an der Zeit, die Leads in Kund*innen zu verwandeln. Um dies zu erreichen, müssen Sie der*die vertrauenswürdige Berater*in Ihrer potenziellen Kund*innen werden. Nutzen Sie das Wissen, das Sie über die Leads angesammelt haben und erläutern Sie, warum Ihr Produkt die Antwort auf ihre Probleme ist.

Vorteile des Inbound Sales

• Vereinfachter Vertrieb und Marketing: Bei der Inbound-Sales-Strategie arbeiten das Vertriebs- und das Marketingteam eng zusammen. Das Vertriebsteam liefert Erkenntnisse über die Bedürfnisse der Kund*innen, während das Marketingteam diese Informationen nutzt, um zielgerichtete Inhalte zu erstellen.
• Besseres Kundenverständnis: Inbound Sales dreht sich um die Schaffung personalisierter Einkaufserlebnisse, indem die individuellen Probleme Ihrer Kund*innen berücksichtigt werden. Dies gibt potenziellen Kund*innen das Gefühl, dass ihnen zugehört wird, was die Beziehung zwischen ihnen und Ihrer Marke stärkt.
• Verbesserte Markenautorität: Wenn Sie potenziellen Kund*innen helfen und sie aufklären, steigt die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke. Es festigt Ihre Position als Experte auf Ihrem Gebiet und erhöht die Kundenbindung.
• Mehr Konversionen und geringere Kosten: Anstatt Geld auszugeben, um jeden anzusprechen, konzentriert sich Inbound Sales auf die Interessent*innen, die wirklich zur Marke passen. Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses erheblich, ohne dass die Ressourcen des Unternehmens überstrapaziert werden.

Fazit

Inbound Sales ist die neue Antwort auf die sich im Wandel befindenden Kundenbedürfnisse und Kaufprozesse des B2B-Sektors. Die Methodik konzentriert sich darauf, die Probleme Ihrer Kund*innen kennenzulernen und sie durch die gesamte Customer Journey zu begleiten. Dies führt zu größerem Vertrauen in Ihre Marke, besseren Kundenbeziehungen und natürlich zu mehr Konversionen.

Damit die Inbound-Sales-Strategie funktioniert, müssen sich die Vertriebsmitarbeiter*innen nun ins Zeug legen. Vorbei sind die Zeiten, in denen es reichte, Informationsanbieter*in zu sein. Heute müssen sie Informationen liefern, die nicht online verfügbar sind und sich als sachkundige Berater*innen präsentieren. Dadurch können sie die Kaufkriterien ihrer Kund*innen beeinflussen – von der Art und Weise, wie diese ihre Probleme lösen, bis hin zu den Produkten, die sie kaufen. Durch den Aufbau dieser vertrauensvollen Beraterbeziehung gewinnt Ihr Unternehmen im Verkaufsprozess die Oberhand. Und das ist der Hauptgrund, warum Inbound Sales für B2B-Unternehmen heute unverzichtbar ist.