Digitale Messe als Chance für den Vertrieb

Digitale Messe als Chance für den Vertrieb

Für Unternehmen wird es immer wichtiger, digital präsent und wahrnehmbar zu sein. Dazu gehört natürlich eine überzeugende Webseite oder ein kundenfreundlicher Onlineshop. Aber damit allein ist es nicht getan. Notwendig ist vielmehr die Digitalisierung der gesamten Vertriebsprozesse inklusive der Produktpräsentationen und Verkaufsgespräche. Das Ziel muss sein, potenzielle Kunden wie an einem virtuellen Messestand anzulocken und für die angebotenen Leistungen und Produkte zu begeistern.

Ortsunabhängig durch virtuelle Produktpräsentationen

Das erste Halbjahr 2020 hat nachdrücklich gezeigt, wie wichtig es für Unternehmen ist, über dezentrale, ortsunabhängige Formen der Verkaufs- und Produktpräsentation zu verfügen. Der Vertrieb muss in die Lage versetzt werden, Verkaufsgespräche virtuell zu führen und neue Produkte wie auf einer realen Messe digital vorzustellen. Und zwar nicht nur einfach mit einer Chat-Funktion und einem Produktvideo. Viel wirkungsvoller ist es, wenn solche digitalen Tools und virtuellen Produktpräsentationen auf intelligente Weise mit einem CRM- System verbunden werden. 

Kunden wie auf einer digitalen Messe ansprechen

Auf diese Weise können unterschiedliche Interessentengruppen (z. B. nach Branchen oder Unternehmensgröße) sowie Personas (CEO, Einkäufer, Techniker etc.) definiert und angelegt werden, für die dann ganz gezielt auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnittener Content generiert wird. 

Dieser Content sollte zugleich informativ und spektakulär sein. Das Spektrum reicht hier von Bildern und Grafiken über Videos und Animationen bis hin zu Virtual-Reality- und Augmented-Reality-Anwendungen. Stellen Sie sich vor, Sie nehmen an einer digitalen Messe teil, auf der Sie mit Ihrem virtuellen Messestand die Messebesucher erst mal anlocken und anschließend von Ihren Produkten überzeugen wollen.

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Kundengespräche auf hohem Niveau

Die fertiggestellten Inhalte werden im System so abgelegt, dass sie bestimmten Kundentypen zugeordnet sind. Je nachdem, wer sein Ansprechpartner ist, kann der Vertriebsmitarbeiter die Informationen im Vorfeld entsprechend filtern und während des virtuellen Kundengesprächs nach Belieben via Green Screen oder Full Screen einspielen, um einzelne Produktvorteile zu veranschaulichen und seine Verkaufsargumentation auch visuell zu unterstützen. Der digitale Verkaufsprozess wird durch die virtuelle Produktpräsentation so auf ein ganz neues Niveau gehoben.

Vorteile der digitalen Messe- und Produktpräsentation 

Eine solche Form der Informationsvermittlung bringt sowohl auf Kundenseite als auch unternehmensintern viele Vorteile mit sich. Nicht zuletzt führt dies im Unternehmen zu einer engen Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, sodass beide am gleichen Strang ziehen und den gleichen Informationsstand haben.

Die wichtigsten Vorteile für den Kunden:

  • Informationsmöglichkeit wie auf einer digitalen Messe
  • Ortsungebundene Kundengespräche auf hohem Niveau
  • Hochwertige Präsentationen von Produkten und Produktvorteilen
  • Auf die eigenen Bedürfnisse ausgerichtetes Informationsmateria

Die wichtigsten Vorteile für den Vertrieb:

  • Virtuelle Produktpräsentation je nach den Interessen des Kunden
  • Gezielte Steuerung des Verkaufsgesprächs
  • Systematische Einbindung von CRM
  • Konsequentes Lead-Nurturing durch Kunden-Tracking auf der Präsentationsplattform

Professionell umgesetzt, kann diese Form der Präsentation überdies dazu beitragen, sich durch den sichtbaren Digitalisierungsvorsprung vom Wettbewerb abzuheben. Sie bietet sozusagen die Möglichkeit, eine „eigene“ digitale Messe zu veranstalten und potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen.

Verbindung von digitaler Messe und CRM

Ein entscheidender Vorteil, den die digitale Gesprächsführung mit sich bringt, ist die Möglichkeit, während des Kundengesprächs abgefragte Informationen direkt in das angebundene CRM-System einfließen zu lassen und so den Kunden systematisch „anzureichern“. In Abstimmung mit dem Kunden können auch Gesprächsmittschnitte angefertigt werden, die sich danach in aller Ruhe auswerten lassen. So gehen keine Kundeninformationen vergessen oder verloren.

Lead-Nurturing inklusive

Anhand der so gesammelten Informationen können dem Kunden im Nachgang an das Gespräch und die virtuelle Produktpräsentation über einen individualisierten Zugang weitere Inhalte zur Verfügung gestellt werden, die es ihm erlauben, sich noch eingehender mit dem Produkt auseinanderzusetzen. In diesen Zugang integriert ist eine Bewegungsanalyse, die es erlaubt, die Klicks des Kunden auf der Präsentationsplattform genau nachzuverfolgen und anhand des Klickverhaltens genauere Rückschlüsse auf seine Interessen zu ziehen. 

Auf diese Weise erfolgt ein systematisches und konsequentes Lead-Nurturing: Alle Informationen des potenziellen Kunden werden gespeichert und ausgewertet, sodass er fortlaufend mit weiterführenden Informationen versorgt werden kann, bis er reif für den Abschluss ist.

Fazit

Die Digitalisierung der Verkaufsgespräche und virtuelle Produktpräsentationen versetzen Ihren Vertrieb in die Lage, potenzielle Kunden ortsunabhängig und dezentral anzusprechen, zu animieren und abzuholen. Wie auf einer digitalen Messe lassen sich durch solche Online-Events wertvolle Kontakte knüpfen, die durch gezielte und hochwertige weiterführende Informationen schlussendlich zu Kunden gemacht werden können.

Beitrag von Michael Brodschelm
Michael Brodschelm ist gelernter Lithograf. Seinen Beruf erlernte er in einer Zeit, als Lithografie noch nicht computergestützt war, sondern manuelle Handwerkskunst. Er ist Gründer und Inhaber der mds. Agenturgruppe und Experte für Innovationen in Print und Digital.

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