Digitale Messe – Vorteile und Chancen

Digitale Messe – Vorteile und Chancen

Messen sind der ideale Ort, um einem breiten Publikum Produktneuheiten vorzustellen sowie um Kontakte zu pflegen und neue zu knüpfen. Die Idee der digitalen Messe ist, diese Möglichkeiten auf den Onlineauftritt zu übertragen und gleichzeitig das Potenzial, das digitales Marketing bietet, voll auszuschöpfen.

3 Hauptziele des virtuellen Messestands

Der strategische Ansatz, die Messe digital zu ersetzen, verfolgt im Wesentlichen drei Ziele:

1.     Präsentation als innovatives Unternehmen

2.     Positive User Experience

3.     Lead-Management

Dabei werden Aspekte des klassischen Messeauftritts mit den Vorteilen des digitalen Marketings kombiniert:

  • Vorstellung von Produktneuheiten auf einem virtuellen Messestand
  • Durch die virtuelle Produktpräsentation unabhängig von Ort und Zeit
  • Zielgruppenspezifische Ausspielung der Produktinfos durch Verknüpfung mit CRM
  • User-Steuerung über personalisierte Zugriffsrechte
  • Lead-Nurturing mithilfe von Tracking-Tools

Die funktionale Konstruktion ist dabei relativ simpel, entscheidend ist die intelligente Verknüpfung meist schon bestehender Systeme. Der Content für die virtuelle Produktpräsentation kann aus Bestandssystemen (PIM, MAM oder anderen Datenbanksystemen) übernommen werden. Die zweite essenzielle Verknüpfung ist die zwischen der User-Oberfläche, also der Präsentation, die der User sieht, und dem CRM-System.

1. Präsentation als innovatives Unternehmen

Das Ziel eines jeden Unternehmens auf einer realen Messe ist, Besucher durch eine auffällige Präsentation an den eigenen Stand zu locken und dort von den Produktvorteilen zu überzeugen. Es gilt, sich als Innovationsführer zu positionieren, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

Nicht anders lautet das Ziel bei einer virtuellen Messe: Auch hier gilt es, potenzielle Kunden mit einem besonderen Auftritt, einer Art Online-Event, auf sich aufmerksam zu machen und via eine digitale Präsentationsplattform über Produktneuheiten zu informieren. Überzeugend umgesetzt, kann ein Unternehmen durch den sichtbaren Digitalisierungsvorsprung wichtige Wettbewerbsvorteile gewinnen.

Vorteil digitale Messe: Dezentrale Präsentation

Findet die Messe digital statt, hat das überdies den Vorteil, dass die Präsentation unabhängig von Ort und Zeit ist. Der Vertrieb wird in die Lage versetzt, Verkaufsgespräche virtuell zu führen. Nicht zu unterschätzen ist auch der Kostenvorteil, braucht man doch keine aufwendigen Messebauten und, einmal initiiert, kann die virtuelle Präsentationsplattform fortlaufend genutzt und auch problemlos erweitert werden.

2. Positive User Experience

Wie auf dem realen Messestand ist natürlich auch bei einer virtuellen Messe die Art der Präsentation entscheidend für den Erfolg bei den Messebesuchern. Die Inhalte müssen hochwertig aufbereitet sein, um eine spannende und abwechslungsreiche Geschichte rund um das Produkt inszenieren zu können und dem Publikum ein eindrucksvolles Erlebnis zu bieten, das nachhaltig in Erinnerung bleibt. Der Kunde soll durch eine geschickte Kombination von unterhaltenden und informativen Elementen in die Produktwelt eingeführt werden. Für die „digitale Messe“ können ganz unterschiedliche Bausteine genutzt werden: von 3D-Renderings, 360-Grad-Ansichten und Explosionszeichnungen bis hin zu Videoanimationen, Virtual-Reality und Augmented-Reality-Anwendungen.

Vorteil digitale Messe: Individuelle Kundenansprache

Ein entscheidender Vorteil der virtuellen Produktpräsentation ist die Möglichkeit, sie zu variieren, und zwar entsprechend den individuellen Bedürfnissen spezifischer Zielgruppen bzw. Personas. Je nach der Position und den Interessen des potenziellen Kunden lässt sich eine andere Geschichte über das Produkt und seine Vorteile erzählen. Durch die Verknüpfung der User-Oberfläche mit dem CRM-System lassen sich die Inhalte mit einem Klick entsprechend den jeweiligen Interessen anpassen, sodass sich der einzelne User persönlich abgeholt fühlt.

3. Lead-Management

Eines der wichtigsten Ziele auf Messen ist, neue Kontakte zu knüpfen. Dazu werden meist im Visitenkarten gesammelt, die im Nachgang bearbeitet und mit den Inhalten aus den Messegesprächen „angereichert“ werden.

Das funktioniert bei der digitalen Messe im Grunde genommen gleich, lässt sich aber viel nahtloser mit dem CRM-System verknüpfen. Das beginnt schon damit, dass das Verkaufsgespräch je nach Ansprechpartner durch eine speziell auf seine Bedürfnisse angepasste Präsentation unterstützt wird. Abgefragte Informationen können während des Gesprächs direkt ins CRM eingegeben werden, um die Kundendaten zu spezifizieren. Auch Gesprächsmitschnitte sind, in Absprache mit dem Kunden, möglich.

Vorteil digitale Messe: Tracking der Kundeninteressen

Im nächsten Schritt erhält der Interessent einen personalisierten Zugang zu einer Präsentationsplattform, auf der er sich noch eingehender mit dem Produkt vertraut machen kann. Die Inhalte werden dabei wiederum durch die Kundeninfos gesteuert, die im CRM hinterlegt sind. Durch die individuellen Zugriffsrechte auf die Plattform lassen sich die Bewegungen und Klicks des Kunden genau nachverfolgen. D. h. man sieht genau, was sich der Kunde wie lange angeschaut hat, und kann seine spezifischen Interessen dementsprechend genau eruieren. Auf diese Weise kann der Kunde über die gesamte Customer Journey mit spezifischen Inhalten bedient werden, was nicht nur zu einer engen Kundenbindung führt, sondern auch die Chancen auf einen Abschluss erhöht.

Fazit

Die digitale Präsenz eines Unternehmens, sei es durch eine digitale Messe, Online-Events oder virtuelle Produktpräsentationen, spielt eine immer wichtigere Rolle, um neue Kunden zu generieren. Mit einem intelligenten Konzept lässt sich der reale Messeauftritt ins Internet übertragen. Auf diese Weise kann der Vertrieb unabhängiger von Messen und Vor-Ort-Besuchen agieren und seine Kunden individuell und innovativ beraten und informieren.

Beitrag von Michael Brodschelm
Michael Brodschelm ist gelernter Lithograf. Seinen Beruf erlernte er in einer Zeit, als Lithografie noch nicht computergestützt war, sondern manuelle Handwerkskunst. Er ist Gründer und Inhaber der mds. Agenturgruppe und Experte für Innovationen in Print und Digital.

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