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Zielgruppe oder Buyer-Persona? Finden Sie Ihren perfekten Kunden

Buyer-Personas im Content-Marketing

Marketingaktivitäten haben erfahrungsgemäß Streuverluste. Wie jeder weiß: Irrelevante Informationen werden schlicht und ergreifend nicht wahrgenommen. Umso wichtiger ist es für ein Unternehmen, den Nerv seiner Kunden zu treffen. Aber wer ist der Kunde eigentlich? Buyer-Personas helfen bei der Definition.

Definition der Buyer-Persona

Das Konzept der Buyer-Persona steht im Zusammenhang mit Content- bzw. Inbound-Marketing

Eine Persona (lat. Maske) ist eine semifiktionale Person, die den idealen Kunden mit all seinen Bedürfnissen, Herausforderungen und Handlungsmustern repräsentiert. 

Basierend auf echten Daten von Kundenbefragungen (Interviews) sowie auf Spekulationen über ihre Demografie, Verhaltensweisen, Motivationen und Ziele entsteht das ganz konkrete Kundenprofil der Buyer-Persona.

Wie sich Buyer-Personas mit der Inbound-Methode in den Content-Marketing-Prozess einfügen und was es noch zu beachten gilt, lesen Sie in unserem Inbound-Marketing-Grundgesetz.

Wozu eine Buyer-Persona?

Den potenziellen Kunden zu kennen und ihn zu adressieren, ist der Dreh- und Angelpunkt bei der Inbound-Marketing-Strategie und hilft Ihnen, diese zielführend zu gestalten und finanzielle Einbußen durch Streuverluste zu vermeiden.

Ohne Buyer-Persona wird Content-Marketing zum Griff ins Klo

Eine hohe Zielgruppenorientierung ist Grundvoraussetzung für Ihren Erfolg, denn nur dann sind Sie in der Lage, relevanten und nützlichen Content (beispielsweise Blogbeiträge, E-Mails, Newsletter, Landingpages, Social-Media-Posts) zu generieren. Nützliche Inhalte für Ihre Kunden sind wiederum nützlich für Sie, denn sie

  • leiten Ihre Kunden, die sich für Ihre Angebote interessieren, über Suchmaschinen genau auf Ihre Firmenwebsite,
  • werden gerne über die sozialen Netzwerke geteilt und
  • geben den Kunden das Gefühl, verstanden und abgeholt zu werden und bei Ihnen „an der richtigen Adresse“ zu sein.

Wo ist der Unterschied zwischen Zielgruppe und Buyer-Persona?

Sie denken, das sind alte Kamellen und Sie haben sich bereits mit Ihrer Zielgruppe auseinandergesetzt? Es gibt einen gravierenden Unterschied zwischen klassischer Zielgruppen- und der Buyer-Persona-Bestimmung.

Eine Zielgruppe dient als Basis einer Marktsegmentierung und umfasst im Wesentlichen zwei Bereiche:

  • soziodemografische Merkmale (Familienstand, Alter, Wohnort, Einkommen, Geschlecht, Bildung, Beruf etc.)
  • psychografische Merkmale (Motive, Einstellungen, Interessen, Wünsche, Präferenzen etc.)

So könnte eine Zielgruppe zum Beispiel wie folgt aussehen:

Weiblich, verheiratet, 30–40 Jahre alt, 1.500–2.000 EUR Bruttoeinkommen, universitärer Abschluss, Angestellte, sportlich aktiv.

 

Sie merken: Diese Definition ist in mancher Hinsicht konkret, bleibt aber dennoch vage. Das liegt daran, dass eine Zielgruppe aus Personen mit ähnlichen Merkmalen besteht, jedoch meist mehr oder weniger heterogen ist. Wenn Sie nun mehr über die Bedürfnisse und Eigenschaften Ihrer Zielpersonen erfahren wollen, um sie genauer anzusprechen, kommt das Buyer-Persona-Modell ins Spiel:

Entwickeln und Erstellen von Buyer-Personas

Das Erstellen von Personas bedarf einer intensiven Recherche und Analyse und sollte mit ausreichend Zeit bedacht werden. Es empfiehlt sich, ein größeres Team für ein umfangreiches Brainstorming einzubeziehen. Sie werden feststellen: Der Aufwand lohnt sich zum Schluss.

Wie Sie mit 10 konkreten Fragen Ihre Buyer-Persona erstellen, erfahren Sie in unserem Artikel zur effektiven Zielgruppenansprache.

Wie alle mächtigen Tools können Personas in einem Augenblick gefasst werden, aber es kann Monate oder Jahre dauern, sie zu beherrschen. – Alan Cooper

Verwenden Sie aussagekräftige Nutzerdaten. Tools wie Google Analytics oder die Analyse der Fans und Personen in den eigenen Social-Media-Kanälen können bezüglich des Nutzerverhaltens sehr aufschlussreich sein. Verfügen Sie über einen Sales-Kanal, dann ziehen Sie auch die dort vorliegenden Daten heran. Außerdem können wertvolle Daten mittels Kundenumfragen oder -interviews erhoben werden.

Sie brauchen mehr Input zu diesem Thema? Lesen Sie unseren Artikel "Was ist eine Zielgruppendefinition?".

Fazit

Wenn Sie erfolgreiches Content- oder Inbound-Marketing betreiben wollen, kommen Sie an der Bestimmung Ihrer Buyer-Personas nicht vorbei. Der Aufwand, Ihren persönlichen und perfekten Kunden durch Interviews kennenzulernen und weiterzuentwickeln, zahlt sich aus. Aus der namenlosen Zielgruppe wird eine konkrete Person mit einem Namen und einem Gesicht: Ihr Wunschkunde.

Aber was machen Sie, wenn Sie den Grundstein für Ihre Inbound-Kampagne gelegt haben? Was Sie beachten müssen finden Sie hier in unserem E-Book „Das Inbound-Marketing-Grundgesetz“

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Blogbeitrag von Sarah Bitter

Sarah Bitter ist Kundenberaterin bei der mds für Fragen der strategischen Unternehmenskommunikation. Sie hilft Kunden dabei, mit effektiven Marketingmaßnahmen online und offline neue Wege zu mehr Umsatz zu finden.
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