Sie schreiben einen Artikel nach dem nächsten für Ihre Inbound-Kampagnen, aber Ihr Content kommt nicht so gut an, wie Sie es gern hätten? Das kann daran liegen, dass der Content nicht zu Ihrer Zielgruppe passt. Das Erstellen von Personas liefert Ihnen konkrete Erkenntnisse darüber, welchen Content Sie für Ihre potenziellen Kunden brauchen. Finden Sie heraus, was Ihre Blogbesucher bewegt.
In unserem ersten Artikel haben wir eine Einführung in das Thema Buyer-Personas gegeben. Sie bestand aus einer Definition, wer Buyer-Personas sind und einer Argumentation, warum man an diesem Thema nicht vorbeikommt, wenn man erfolgreiches Content-Marketing betreiben will. In diesem Artikel widmen wir uns den konkreten Fragen, die Ihnen als Leitfaden zur Erstellung Ihrer Buyer-Personas dienen sollen.
10 Fragen an Ihre Buyer-Personas:
Welche Angaben Sie brauchen, um Ihre Personas zu erstellen, hängt davon ab, welches Ziel Sie verfolgen. Die folgenden Fragen unterstützen Sie darin, das Profil Ihres Idealkunden zu formen, und können je nach Bedarf spezifiziert werden
1. Welche soziodemografischen Merkmale haben die Personas?
Geschlecht, Alter, Bildung, Wohnort, jährliches Einkommen, Beziehungsstatus, Anzahl der Kinder, Besitz eines Autos, Freizeitinteressen etc.: All das gibt Aufschluss darüber, wer Ihre Persona ist.
2. In welchem Business befinden sich Ihre Personas?
Es macht einen Unterschied, ob Ihre Kunden im B2B- oder B2C-Markt sind. Bedürfnisse und Entscheidungswege unterscheiden sich und benötigen eine differenzierte Ansprache.
3. Welche Position haben Ihre Personas im Unternehmen, und wie könnte ihr typischer Arbeitstag aussehen?
Eine Führungsperson hat in einem Unternehmen mehr Entscheidungsfreiheit als ein Angestellter. Darüber hinaus verfolgt ein Abteilungsleiter andere berufliche Ziele und begegnet anderen Herausforderungen als ein „einfacher Mitarbeiter“. Dies wird insbesondere seine Wahl der Themen und der Content-Offer beeinflussen.
4. Was sind die persönlichen und beruflichen Ziele Ihrer Personas?
Es ist von Belang, zu wissen, welche persönlichen Ziele Ihre Persona verfolgt, um den passenden Content bereitzustellen und hilfreiche Tipps und Anregungen zu geben, die Ihrer Persona bei der Erreichung ihrer Ziele hilft.
5. Was sind die größten beruflichen Herausforderungen bzw. Pain Points Ihrer Personas?
Die Voraussetzung für zielführendes Content-Marketing ist, zu wissen, welche Beschwerden Ihre Kunden haben und welche Inhalte sie demnach „googeln“ und als hilfreich erachten. Im digitalen Content-Marketing ist eine Keyword-Analyse fast unentbehrlich, um Ihre Persona spezifischer anzusprechen. Sie müssen immer davon ausgehen, dass Ihre Konkurrenz die gleiche Persona mit den gleichen Problemen hat.
6. Welche Art von Informationen suchen Ihre Personas?
Sind es Produktdetails, Erklärvideos, Case Studies oder Checklisten? Welche Art von nützlichem Inhalt kann Ihr Unternehmen bieten, um seinen potenziellen Kunden die Entscheidung leichter zu machen?
7. Wie informieren sich Ihre Personas?
Wenn Sie Ihre Persona erreichen wollen, müssen Sie wissen, wo sie sich informiert. Nutzt die Persona das Internet für Recherchezwecke, zum Beispiel um Informationen zu interessanten Produkten einzuholen? Trifft sie Kaufentscheidungen auch online? Ist sie in sozialen Netzwerken unterwegs, und wenn ja, in welchen?
8. Welche Erwartungen haben Ihre Personas hinsichtlich Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung?
Wenn Sie Ihre Verkaufsstrategie an den Erwartungen Ihrer Persona ausrichten, wird diese dank der positiven Kauferfahrung die Customer Journey bis zum Ende durchlaufen und dies immer wieder gern machen.
Schätzt der Kunde eine nahtlose Beratung entlang seiner Customer Journey? Oder möchte er nur bei spezifischen Fragen unterstützt werden? Erwartet er dabei ein persönliches Gespräch, oder soll die Beratung online bzw. telefonisch ablaufen?
9. Welcher Entscheidungstyp sind Ihre Personas?
Nicht alle Menschen sind selbstbewusste Entscheider oder befinden sich in der entsprechenden Position, um Entscheidungen zu treffen. Bei einer zögerlichen Persona ist es sinnvoll, Entscheidungshilfen anzubieten – zum Beispiel mit einer klaren Benefit-Kommunikation.
10. Welche Erfahrungen haben Ihre Personas bereits gesammelt?
Handelt es sich bei Ihrer Persona um jemanden, der bereits Erfahrungen mit ähnlichen Services oder Produkten gemacht hat, die Sie auch anbieten? Was an Ihrem Produkt oder Ihrem Service begeistert die Persona am meisten?
Fazit
Wie der Fragenkatalog zeigt, bedarf das Erstellen von Personas einer genauen Herangehensweise. Es empfiehlt sich, der Persona eine „Identität“ zu geben, indem man ein passendes Foto raussucht und ihr einen Namen gibt, wie zum Beispiel „Verkaufsleiter-Thomas“, „Entwickler-Klaus“ oder „Geschäftsleiterin-Tina“.
Wie sich Personas mit der Inbound-Methode in den Content-Marketing-Prozess einfügen und was es noch zu beachten gilt, erfahren Sie in unserem Inbound-Marketing-Grundgesetz.
Oder Sie werfen gleich einen Blick in die Praxis:
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