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Mit Storytelling den Vertriebserfolg steigern

Mit Storytelling den Vertriebserfolg steigern

Howard Koch inszenierte 1938 das Hörspiel „Krieg der Welten“ von H. G. Wells in einer völlig neuen Art: im Nachrichtenstil. Nach der Ausstrahlung in New York und in New Jersey brach laut der Zeitung „New York Daily News“ eine Massenpanik in der Bevölkerung aus. Zwar scheint heute das Phänomen „Massenpanik“ deutlich überzeichnet, aber dieses Hörspiel erregte zumindest so viel Aufmerksamkeit, dass selbst in politischen Reden in Übersee Bezug auf dieses Stück genommen wurde.

Was war passiert? Eine für die damalige Zeit nicht ungewöhnliche Geschichte ist einfach anders, in einem ungewohnten Stil interpretiert worden. So schenkten die damaligen Zuhörer der Geschichte wesentlich mehr Beachtung als einer Darstellung im althergebrachten Genre. In der Vertriebskommunikation und bei der Präsentation von Produkten verhält es sich oft analog zu den damaligen Hörspielen. Es werden viele angehört, und die, die im Gedächtnis bleiben, sind die, die einen emotional berühren und packen.

Geschichten statt Zahlen

Die Tatsache, eine klare Abgrenzung zu schaffen, um erfolgreich zu sein, ist jedem klar und stellt auch keine neue Aufgabe dar. In Bezug auf Vertriebspräsentationen für Produkte, Leistungen und Lösungen wird heute oft versucht, mit Zahlen, Daten und Fakten einen USP zu generieren. Dem Kunden soll so eine klare Abgrenzung zum Wettbewerb deutlich gemacht werden. Aber gelingt das so? Jeder, der schon auf der Seite des Entscheiders gesessen hat, der aus einer Auswahl an Angeboten wählen soll, weiß, wie schwer eine wirklich objektive Beurteilung fällt. Persönliche Sympathie, Sicherheitsaspekte für das Unternehmen und die eigene Entscheidung, Produktreife und eine deutliche, klar verständliche Abgrenzung zum Wettbewerb machen den Erfolg viel mehr aus als nackte Zahlen und Informationen.

Storytelling wird heute neu belebt und kreativ aufgeladen

Studien belegen, dass der durchschnittliche Interessent in einem Verkaufsgespräch nicht mit 100%iger Aufmerksamkeit bei der Sache ist und die oben genannten Faktoren vielmehr Grundlage für den Kauf oder Nichtkauf sind als tatsächliche Fakten. Das ist der Grund, warum Storytelling heute neu belebt und kreativ aufgeladen wird. Produkte erfolgreicher zu vermarkten und sich so vom Wettbewerb abzuheben, ist bei der in den meisten Fällen unüberschaubaren Menge von ähnlichen Angeboten ein wichtiges Instrument, um Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und als Sieger vom Platz zu gehen. In manchen Fällen hat das so gravierend positive Auswirkungen, dass Unternehmen ihren Abverkauf im Vergleich zum Vorjahr um mehr als 80 % steigern konnten, nur weil sie die Art der Kundenansprache geändert haben. Ganz nach dem Motto: Eine gute Show ist das halbe Geschäft.

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Blogbeitrag von Michael Brodschelm

Michael Brodschelm ist gelernter Lithograf. Seinen Beruf erlernte er in einer Zeit, als Lithografie noch nicht computergestützt war, sondern manuelle Handwerkskunst. Er ist Gründer und Inhaber der mds. Agenturgruppe und Experte für Innovationen in Print und Digital.
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