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Welchen Content brauche ich, um einen Lead am Ende der Customer Journey zu konvertieren?

Content-Marketing: Wie Sie die Customer Journey abschließen

Ihre FAQs sind eine kompliziert formulierte Bleiwüste? Ihre Preistabelle sprengt den Bildschirm und wird ausschließlich vom Produktmanager verstanden? Dann sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Interessenten noch kurz vor dem Ziel zu vergraulen. Hier erfahren Sie, mit welchem Content Sie am Ende der Customer Journey Kunden gewinnen.

Wann braucht der Nutzer welche Informationen?

In der Awareness Stage hat sich ein Interessent mit seinem Problem auseinandergesetzt und in der Consideration Stage hat er sich über Lösungsmöglichkeiten informiert. Wenn er die Decision Stage erreicht, kennt er sich also schon ganz gut mit der Materie aus und hat sich bereits für einen generellen Lösungsansatz entschieden.

In der Decision Stage wägt ein potenzieller Kunde ab, welcher Anbieter das Problem am besten lösen kann. Die Kaufentscheidung fällt der Kunde mithilfe von Zusatzinformationen. Wenn Sie die passenden Informationen im richtigen Moment platzieren, können Sie die Entscheidung zu Ihren Gunsten beeinflussen.

Wie sich die Decision Stage in den Inbound-Marketing-Prozess einfügt und was Sie noch beachten müssen, lesen Sie in unserem Inbound-Marketing-Grundgesetz.

Welchen Content brauche ich in der Decision Stage?

Der Content in der Decision Stage soll erläutern, warum Ihre Lösung dem Kunden optimal hilft und warum Sie besser sind als die Konkurrenz. Und ja, jetzt dürfen Sie auch von sich sprechen.

Ziehen Sie auch den Vertrieb zurate, denn Ihre Kollegen können Ihnen wichtige Hinweise geben, wer an der Kaufentscheidung beteiligt ist und welche Kriterien für Nutzer entscheidend sind.

Content-Arten, die sich für die Decision Stage eignen, sind:

  • Produktvergleiche
  • Testberichte
  • Case Studies
  • Positive Kundenbewertungen
  • Produktdemonstrationen per Video
  • Kostenlose Testversionen
  • Kalkulationen, Checklisten und Arbeitsblätter
  • Webinare
  • Vergleichsgrafiken
  • Einkaufsleitfäden („Wie finde ich das richtige Produkt für meine Ansprüche?“)
  • FAQs (beispielsweise zu Zahlungsmodalitäten und Upgrades)

Ein Beispiel: Content-Marketing für Skifahrer

Der Brillenhersteller Glorify wirbt mit einem Video, in dem eine Skibrille martialischen Härtetests unterzogen wird. Der Mehrwert dieser Brille wird Skifahrern schnell klar: Bei Stürzen zerbrechen herkömmliche Brillen leicht und können die Augen dabei schwer verletzen. Die Glorify-Brillen hingegen zerbrechen im Video nicht, das Verletzungsrisiko wird also minimiert.

 

Leichte Produktauswahl am Ende der Customer Journey

Machen Sie es potenziellen Kunden, die Sie bereits so lange umworben haben, so einfach wie möglich. Sie haben verschiedene Produktniveaus? Erklären Sie den Interessenten kurz und knackig, für wen sich welches Produkt am besten eignet. Hier ein gutes Beispiel von MailChimp, einem Anbieter von E-Mail-Marketing:

MailChimp illustriert seine Preisstruktur auf spielerische Weise

Der Nutzer findet hier schnell heraus, welche Produktstufe für ihn infrage kommt, und gelangt mit einem Klick zur Detailseite, wo die Konditionen des Pakets leicht verständlich erklärt und die häufigsten Fragen beantwortet werden. Mit anderen Worten: Die Seite bietet ein positives Kundenerlebnis.

Auch in der Entscheidungsphase zählt die Customer Experience

Niemand hat heute noch Lust, sich durch lange Preistabellen zu kämpfen oder komplizierte Antworten auf einfache Fragen zu entschlüsseln. Kommunizieren Sie Ihre Preise und Geschäftsmodalitäten offen und stellen Sie sicher, dass diese Informationen leicht verständlich formuliert sind. Ja, das erfordert Zeit und Rücksprache mit anderen Abteilungen, doch dieser Aufwand ist notwendig und wird langfristig belohnt.

Zum Schluss: Calls to Action nicht vergessen

Calls to Action (CTAs) sind in jeder Phase der Kundenreise unverzichtbar, um den Conversion-Prozess voranzubringen und mehr über Ihre Leads zu erfahren. In der Decision Stage sollten Sie besonders darauf achten, dass Ihre CTAs Conversion-orientiert formuliert sind und auf einen Kaufabschluss zielen.

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Content ist nicht gleich Content. Wir helfen Ihnen, Kampagnen auf die Beine zu stellen, die zu Ihnen passen. Erfahren Sie alles darüber, wie wir Ihnen mit der Inbound-Methode helfen können oder sehen Sie sich gleich auf unserer Preisübersicht für Inbound-Pakete um.

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Blogbeitrag von Damir Marko Jakobac

Marko Jakobac ist Kundenberater der mds. Agenturgruppe in München. Mit seinem Team betreut er Kunden bei operativen Online-Marketing-Themen.
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