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Was Sie bei der Produktion internationaler Verkaufsliteratur beachten müssen

Zur Internationalisierung von Verkaufsliteratur

Eine internationale Präsenz aufzubauen, ist für viele Unternehmen eine echte Herausforderung. Was im Heimatmarkt gut funktioniert, muss nicht automatisch im Ausland erfolgreich sein. Internationale Märkte erfordern maßgeschneiderte Sortimente und jeweils passende Ansprachekonzepte. Was muss bei der Erstellung internationaler Verkaufsliteratur beachtet werden?

Andere Länder, andere Sitten – auch beim Marketing

Um Produkte auf einem Markt erfolgreich einzuführen, ist es essenziell, seine Zielgruppe nicht nur zu kennen, sondern zu verstehen. Bei der Zielgruppendefinition gilt es schon im eigenen Land, zahlreiche Aspekte zu beachten. Geht man in einen ausländischen Markt, kommen weitere hinzu: andere kulturelle Gegebenheiten, historisch gewachsene Konsumgewohnheiten, sozioökonomische Charakteristika der Kunden etc. Diesen Unterschieden gilt es auch in der Verkaufsliteratur Rechnung zu tragen: Länderspezifische Kataloge und Broschüren sind die logische Folge.

Internationalisierung Print: Mehr Länder, mehr Arbeit

Denn „zentral“ verfasste Master-Kataloge, die dann lediglich übersetzt oder adaptiert werden, können den kommunikativen Anforderungen nicht wirklich gerecht werden. Zu dieser Variante wird oft gegriffen, weil sie vermeintlich schneller zu bewerkstelligen ist und Abstimmungsprozesse vereinfacht. Unserer Erfahrung nach ist dies aber in der Wirklichkeit nicht der Fall, denn meist sorgen die Länder, die mit der „übergestülpten“ Master-Vorgabe in vielerlei Hinsicht unzufrieden sind, mit Einzel- und Sonderwünschen dann doch für mehr Aufwand als gedacht. So verursacht nicht nur die neue Sprache Mehrarbeit, sondern auch die größere Anzahl an Abstimmungspartnern – es entsteht ein Ressourcenproblem.

Fanta-Dosen in unterschiedlichen Geschmacksrichtungen
Softdrinks in verschiedenen Geschmacksrichtungen sollen Kunden das Gefühl vermitteln, dass Produkte für sie maßgeschneidert sind. Auf dem deutschen Markt gibt es diese Sorten nicht.

 

Anforderungsmanagement ist die halbe Miete bei der Katalogproduktion

Der Abstimmungsprozess ist in der Regel der größte Zeitfresser bei einer Katalogproduktion. Oftmals finden über die Abstimmungen Grundsatzdiskussionen statt, die vorzugsweise im Vorfeld zu klären wären: Welche Produkte und Sortimente sollen in welchen Ländern präsentiert werden? Welche Attribute werden benutzt, welche Werte, Umrechnungsformeln oder Rundungen sollen verwendet werden? Das Anforderungsmanagement, im Zuge dessen die länder- bzw. importspezifischen Faktoren definiert werden sollten, wird in den meisten Projekten eher stiefmütterlich behandelt. Dabei hat es eine elementare Bedeutung für den Projekterfolg.

Wo es bei der Erstellung von internationaler Verkaufsliteratur außerdem zu Herausforderungen kommt und wie trotzdem Ressourcen gespart und Korrekturschleifen reduziert werden können, lesen Sie in diesem Artikel zur Printautomatisierung bei komplexen Katalogen.

Das wachsende Informationsvolumen beherrschen

Ob Bildmaterialien, Textkomponenten oder Produktinformationsdaten, je mehr ein Unternehmen international publiziert, desto rapider wächst die Anzahl der Daten und Assets, die zur Lokalisierung von Werbemitteln in unterschiedlichsten Kombinationen beherrscht und eingesetzt werden müssen. Auch die Zahl der Kanäle, die mit Informationen versehen werden müssen, vergrößert sich kontinuierlich: Neben dem Klassiker Print in allen Variationen erwarten Endkunden auch in Onlinemedien wie Shops, Apps und in den sozialen Netzwerken aktuelle und zutreffende Produktinformationen.

Um Prospekte, Broschüren, Plakate und Shops immer zum optimalen Zeitpunkt mit den erforderlichen Informationen zu bestücken, bedarf es eines hochentwickelten und spezialisierten Workflows. Am besten werden die Informationsbestandteile zentral gespeichert, z. B. mit einem PIM-(Product Information Management) System. Dieses hält Produktinformationen und Assets konsistent, aktuell und medienneutral vor und führt mit kontrollierbarem Aufwand alle Einzelteile zusammen.

Datenpflege: Internationalisierung fängt mit Sprachneutralität an

Gerade bei der internationalen Katalogproduktion beobachten wir bei unseren Kunden oft, dass nicht sprachneutral, sondern in einzelnen Katalogsilos gedacht und gehandelt wird. Das heißt, jeder einzelne Katalog wird als einzelnes Projekt betrachtet und abgearbeitet: Katalog A in Sprache 1 ist ein eigenes, in sich geschlossenes Dokument, genauso bei Katalog B in Sprache 2 und so weiter. Dabei sind sie größtenteils identisch. Die Problematik: Es wird kein zentrales Asset Management verwendet. Auch werden meist keine Standards für Assets, also Daten jeglicher Formate, definiert. Diese werden doppelt und dreifach an unterschiedlichen Stellen abgelegt. Die inkonsequente und unsaubere Datenverwaltung erhöht die Fehleranfälligkeit.

Fazit

Nicht nur das reine Volumen macht die Produktion von internationaler Verkaufsliteratur zu einer komplexen Aufgabe, sondern auch die Versionsvielfalt – je nach Märkten und Sprachen. Vor der internationalen Expansion gilt die Regel: Die in Deutschland bewährten Strukturen sollten nicht einfach dem neuen Markt übergestülpt werden. Das „One fits all“-Prinzip funktioniert nur in den seltensten Fällen.

Umso wichtiger ist es, eine Agentur als Partner an seiner Seite zu haben, die sämtliche Herausforderungen aus einer Hand bewältigt. Die mds hat sich darauf spezialisiert, internationales Marketing für Unternehmen einfacher zu machen. Als Full-Service-Partner realisieren wir für Sie alle Kommunikationsschritte, von der Konzeption bis hin zur automatisierten Produktion der Verkaufsliteratur mit länder- und importspezifischen Produktinformationen. Auch professionelles Übersetzungs- und Qualitätsmanagement sowie sauberes Produktinformationsmanagement gehören zu unserem Fachgebiet.

Wenn Sie wissen wollen, wo Sie mit Ihrem Unternehmen bei der Internationalisierung der Verkaufsliteratur stehen, empfehlen wir Ihnen unsere  kostenlose Erstberatung.

 

Effizienzsteigerung im Publishing

Blogbeitrag von Sarah Bitter

Sarah Bitter ist Kundenberaterin bei der mds für Fragen der strategischen Unternehmenskommunikation. Sie hilft Kunden dabei, mit effektiven Marketingmaßnahmen online und offline neue Wege zu mehr Umsatz zu finden.
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