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Deutscher Mittelstand: 9 Tipps für weltweite Vertriebskommunikation

David gegen Goliath: 2015 wird die Wachstumsnagelprobe für den deutschen Mittelstand auf dem weltweiten Parkett. Wohin man auch kommt – die Welt beneidet uns um den gesunden deutschen industriellen Mittelstand. Man gewinnt zunehmend den Eindruck, das deutsche Bruttoinlandsprodukt wächst nicht wegen, sondern trotz der deutschen Großkonzerne. Die deutschen Großkonzerne haben weltweit größere Probleme als der erfolgreiche industrielle Mittelstand. Denn der verkörpert und entwickelt genau die Tugenden, für die das so wichtige Gütesiegel „Made in Germany" seit über 100 Jahren steht: Zuverlässigkeit, Validität, Beständigkeit. Wir gehen der Frage nach, wie sich deutsche mittelständische Unternehmen gegen die Großen auf dem internationalen Parkett behaupten können.

Da weltweit agierende Industriekonzerne ihre eigene Produktfertigungstiefe deutlich unter 50 Prozent reduziert haben, werden viele der Vor- und Zwischenprodukte zugekauft. Es werden wichtige Schlüsselteile sowie für eine zuverlässige Supplychain entscheidende Produktionsgüter gern von deutschen mittelständischen Herstellern bezogen. Die eigene Produktions- und Qualitätsstabilität einer modernen Supply Chain ist ein zunehmend entscheidender Einkaufsfaktor. Rückrufaktionen und Produktionsunterbrechungen sind mehr als unwirtschaftlich, sie sind existenziell bedrohlich. Produktionsstabilität steht hingegen für einen guten Markenwert, und vor allem auch für eine hohe Rendite! Für Stabilität, Zuverlässigkeit und Qualität steht der deutsche industrielle Mittelstand. Die Produkte und Produktionsmittel sind daher weltweit zunehmend gern gesehen. Das ist es, was unser Land seit Jahren zu diesem einzigartig stabilen Wachstum bringt.

Der deutsche Erfolg wird nicht ohne Neid betrachtet: Große asiatische und nordamerikanische Hersteller versuchen, aggressiv ihre Marktanteile in den Schlüsselmärkten zu erhöhen – zu unseren Ungunsten. Um diese Marktanteile ringen große Global Player weltweit mit allen Mitteln. Die asiatischen und nordamerikanischen Mitbewerber werfen für die Erreichung ihrer Ziele natürlich große Kommunikationsbudgets und internationale Netzwerke ins Rennen, um ihre Produkte anstelle der deutschen zu vermarkten.

Kann ein deutsches mittelständisches Unternehmen allein mit guter Ware dagegenhalten oder gar wachsen? Die Antwort ist Nein. Ein deutscher industrieller Mittelständler kann sich gegen die Großen auf dem internationalen Parkett nur dann behaupten, wenn er vertrieblich und kommunikativ stark ist.

Hier sind 9 Tipps, wie Sie hier besser werden:

1. Verbiegen Sie sich nicht, bleiben Sie Ihren eigenen Prinzipien treu

Es ist gut, den eigenen deutschen Qualitätsprinzipien treu zu bleiben. Die Amerikaner und Asiaten neiden uns natürlich den Erfolg. Die Amerikaner springen mit häufig mehr unternehmerischem Mut als inhaltlicher Kompetenz in praktisch jeden Markt, die Asiaten rollen die gewünschten Märkte mit hoher strategischer Kompetenz auf. Viele deutsche Mittelständler sind gegenüber Investitionen in neue Vertriebsmärkte außerhalb Europas noch skeptisch. Für die mutigen deutschen Mittelständler birgt der globale Wunsch nach deutschen Produkten natürlich hohe Wachstumschancen, wenn sie konsequent und authentisch weiter global expandieren.

2. Nutzen Sie Ihre kulturelle Intelligenz

Der deutsche Vertrieb braucht eine hohe kulturelle Intelligenz und Erfahrung auf dem internationalen Parkett. Das Ziel einer Verhandlung ist z. B. in Asien völlig anders als in Europa, dort gibt es keine Win-win-Geschäfte, dort zählt vordergründig der eigene kurzfristige Vorteil. Dieses Wissen strategisch richtig einzusetzen, kann den entscheidenden Vorteil bei Verhandlungen bringen.

3. Entwickeln Sie das richtige Maß an Demut

Führen Sie als deutsches Vertriebsmanagement Gespräche jeder Art mit internationalen Unternehmen immer „auf Augenhöhe“. Klar finden weltweit viele Unternehmen deutsche Produkte gut. Ein deutsches Überlegenheitsgefühl zu vermitteln bringt jedoch nichts. Eine wichtige deutsche Tugend: stets einschätzbar, verlässlich und bescheiden zu bleiben.

4. Wenn Ihr Wachstumsmarkt im Ausland ist, erobern sie es – Schritt für Schritt

Es gilt weiterhin: Im außereuropäischen Export liegt das deutsche Wachstum. Auf den wichtigen Märkten in Asien oder Amerika nicht präsent zu sein heißt, diese dem Wettbewerb zu überlassen. Z. B. China und Indien sind bislang noch häufig vernachlässigte Märkte mit viel Potenzial für den deutschen Mittelstand, weit über den bisherigen Huckepackeffekt im Fahrwasser der Konzerne hinaus.

5. Nutzen Sie Ihre Flexibilität als Wettbewerbsvorteil

Der Mittelstand ist wesentlich flexibler als seine großen Konzernmitbewerber. Wenn ein mittelständischer Industriehersteller diese Flexibilität auch in moderne vertriebliche Steuerungsmaßnahmen marktspezifisch umsetzt, kann er seine Produktflexibilität international und marktspezifisch zu seinem Vorteil ausspielen. Hat der deutsche mittelständische Vertrieb im Ausland die richtigen Produktinformationen zur rechten Zeit am richtigen Ort, kann er sofort ein passendes und verbindliches Angebot abgeben und ist den Konzernmitbewerbern damit klar voraus.

6. Moderne Kommunikations- und Vertriebsinstrumente

Wenn ein deutscher Mittelständler seine modernen Hightechprodukte im In- und Ausland erfolgreich verkaufen möchte, sollte er auch moderne und immer tagesaktuelle Unterlagen zeigen können, egal ob im eigenen Vertrieb oder über Fremdvertriebe. Dabei sprechen wir nicht über große Investitionen, sondern über die weltweite Vernetzung und kommunikative Modernisierung von Vertrieb und Marketing für Pre-Sales, Sales und After-Sales. Das führt unmittelbar zu messbaren wirtschaftlichen und operativen Vorteilen im Vertrieb. Darüber sprach mein Kollege Andreas Anding auch in seinem Impulsvortrag zur Digitalisierung von Marketing und Vertrieb.

7. Marktspezifische, einfache und argumentationsstarke Kommunikationsmittel

Schicken Sie Ihren Vertrieb nicht mit umfangreichen Katalogen in nur drei Sprachversionen los, um Ihre Produkte weltweit zu verkaufen. In vertikalen Marktstrukturen braucht ein erfolgreicher Vertrieb heute marktspezifische, einfache und argumentationsstarke Kommunikationsmittel, um sich mit überzeugenden Marktreferenzen und Argumentationen gegen die Konkurrenz erfolgreich durchzusetzen. Dafür gibt es einfache und effektive Lösungen. Moderne vertriebliche Kommunikationsstrukturen ermöglichen Mittelständlern globales Wachstum ohne gleichzeitiges Wachstum im eigenen Marketing.

8. Mehr Sicherheit in der kommunikativen Steuerung des Vertriebs

Eine moderne Steuerung des Vertriebs mit Kommunikationsmitteln steigert nicht nur den Umsatz, sie reduziert auch nachhaltig die Risiken im Bereich der unbeabsichtigten Weitergabe vertraulicher Informationen an den Kunden oder den Wettbewerb.

9. Stabilität und Zuverlässigkeit

Stabilität und Zuverlässigkeit sind wichtig – nicht nur in den Produkten und Investitionsgütern, auch im modernen weltweiten Vertrieb. Der deutsche Mittelstand wird sich damit auch weiterhin gegen den internationalen Wettbewerb behaupten können. Denn das Gütesiegel „Made in Germany“ gewinnt so weiter an Bedeutung. Wenn der Mittelstand im weltweiten Vertrieb und Marketing moderner und globaler wird, dann kommen weitere gute Jahre auf uns zu.

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Blogbeitrag von Michael Brodschelm

Michael Brodschelm ist gelernter Lithograf. Seinen Beruf erlernte er in einer Zeit, als Lithografie noch nicht computergestützt war, sondern manuelle Handwerkskunst. Er ist Gründer und Inhaber der mds. Agenturgruppe und Experte für Innovationen in Print und Digital.
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