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Mit modernster Vertriebskommunikation vertikale Märkte erobern

Mit dem Medienkonfigurator in 3 Klicks zu modernster Vertriebskommunikation

Für zahlreiche mittelständische Unternehmen in Deutschland ist es eine echte Herausforderung, dass ihr langfristiger internationaler Unternehmenserfolg die Erschließung neuer vertikaler Märkte außerhalb des Heimatmarkts voraussetzt. Das betrifft sowohl den Vertrieb wie auch das unterstützende Marketing. Denn bislang werden branchenübergreifende internationale Expansionen zumeist von großen Konzernen umgesetzt, wenn auch nicht immer erfolgreich. Ein heißes Eisen also: Können KMUs vertikale Marktsegmente im In- und Ausland professionell und erfolgreich erobern? Und welche Methoden der Produktkommunikation eignen sich besonders für die Geschäftsfeldentwicklung? Wir zeigen Ihnen ein leicht zu bedienendes Instrument, mit dem Sie Ihren Vertrieb bei der Neukundenansprache maßgeblich unterstützen können.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie sind verantwortlich für den internationalen Vertrieb und das internationale Marketing eines deutschen Unternehmens, das industrielle Reinraumtechnik anbietet und entsprechend Anlagen zur Belüftung, Luftreinigung und Klimatisierung produziert. Ihre Bestandskunden stammen aus der internationalen IT-Industrie. Für eine Expansion kommen nur noch neue, vertikale Marktsegmente infrage, etwa, indem Sie die Belüftungstechnik Ihres Unternehmens auch an Kunden aus dem Gastgewerbe, der Pharmazie oder Chemieindustrie absetzen.

Hier beginnen aber die Schwierigkeiten: Denn erstens steigen die Anforderungen zur Eroberung vertikaler Marktsegmente stetig, nicht zuletzt durch die zunehmende Internationalisierung von Unternehmensumfeldern. Und zweitens muss Ihr Vertrieb sich im Wettbewerb gegen Branchenspezialisten durchsetzen, die durch eine passende (An-)Sprache und branchenspezifische Argumente beim Einkauf einen klaren Vorteil haben. Diesen Wettbewerbsnachteil zu kompensieren ist für jede Sales-Truppe eine enorme Herausforderung. Sie erfordert einfache wie flexible Herangehensweisen und oft die Berücksichtigung lokaler oder kultureller Besonderheiten des Zielmarkts. Ein Salesmitarbeiter muss trotz dieser komplexen Anforderungen in wenigen Klicks sein Ergebnis gedruckt oder digital nutzen können.

Vertriebsmaterialien flexibel erstellen – einfach und automatisch

Den Vertriebsleitungen vieler mittelständischer Unternehmen ist dieser Sachverhalt nicht unbekannt. Um die nötige Flexibilität bei der Erstellung von Vertriebsmaterialien zu gewährleisten, reagieren die Unternehmenszentralen deshalb gewöhnlich mit zwei Maßnahmen.

Erstens ist es nicht unüblich, den regionalen Sales-Teams die Ausgestaltung ihres Materials selbst zu überlassen. Dies führt zwar mitunter zu der gewünschten passenden Lösung, bindet aber überproportional viele Kapazitäten und Budgets in den einzelnen Teams. Außerdem wird so die vertriebliche Steuerung erschwert. Es kommt oft zu einer Distanzierung von zentralen vertrieblichen und kommunikativen Strategien. Die vertrieblichen Unterlagen sind nicht immer auf dem neuesten Stand, und es eröffnet sich Raum für Fehler aller Art.

Als zweite Maßnahme werden häufig große Mengen Produktunterlagen zentral erstellt und in verschiedene Sprachen übersetzt, um alle Sales-Gebiete zu versorgen. Auch dieser Ansatz kostet viel Zeit und Geld und stellt zudem allzu häufig für die Zentrale wie für die Märkte eine große und nervenaufreibende Fehlerquelle dar. Die Materialien sind dabei für die einzelnen Vertriebsteams oft nur noch ein Notbehelf. Sie sind zwar unternehmenskonform, lassen aber aus regionaler oder branchenspezifischer Sicht fast immer relevante Informationen aus oder überbetonen Unwichtiges. Jeder kennt die Messegespräche, bei denen Verkäufer ihr Portfolio „um den Katalog herum“ erläutern müssen, da dieser nicht den Bedürfnissen vor Ort entspricht.

Beide Varianten führen also nicht zur professionellen Eroberung neuer Branchen und Märkte, schon gar nicht in anderen Kulturen.

Hohe Anforderungen an erfolgreiche Vertriebsmaterialien

Klar: Um potenzielle Neukunden in den vertikalen Branchen gewinnbringend adressieren zu können, muss der Vertrieb über Materialien verfügen, die ihm eine adäquate Präsentation der Produkte ermöglichen. Das kann eine Ausarbeitung in verschiedenen Sprachen erfordern oder spezifische, für die Zielbranche oder -region besonders bedeutsame Positionierungen und Referenzen. Das kann eine Broschüre für einen Messeauftritt bedeuten, sowie eine Präsentation für Einzelgespräche oder Gruppen – oder eine moderne, mobile Präsentation auf dem iPad.

Zu den inhaltlichen Grundvoraussetzungen einer guten vertrieblichen Darstellung gehört: Die in der Präsentation enthaltenen Informationen, etwa zu technischen Daten, Preisen oder Lieferzeiten, müssen aktuell und absolut fehlerfrei sein. Das gilt natürlich auch für angegebene Referenzen, deren Betonung bei den Ansprechpartnern der neuen Zielbranche besonders hohe Erfolgsquoten verspricht.

Wünschenswert ist natürlich auch eine unkomplizierte und schnelle Erstellung der Materialien. Gleichzeitig muss der lokale Vertrieb ein hohes Maß an Flexibilität in der Präsentation der Lösungen und Produkte behalten können. Dies gilt zum Beispiel für die Präsentationsart (Print/digital/mobil), aber auch für den Umfang, etwa für die Ausführlichkeit des Unternehmensprofils oder des vorgestellten Produktkatalogs. Außerdem wichtig: die Verfügbarkeit der Materialien in verschiedenen Marktsprachen. Nur so kann der Vertrieb stets auf diejenige Präsentationsform zurückgreifen, die sich für eine bestimmte vertikale Branche optimal eignet.

Nicht zuletzt müssen die Präsentationen unternehmenskonform sein, also zum Beispiel den Richtlinien des Corporate Design entsprechen.

Die professionelle Lösung – der Vertriebs-Medienkonfigurator von mds

Das klingt jetzt alles so, als ob die Vorhaltung oder zeitnahe Erstellung geeigneter Vertriebsmaterialien für mittelständische Unternehmen notwendig einen finanziellen und logistischen Kraftakt bedeutet. Mit großen Softwarelösungen kann das auch durchaus so sein! Muss es aber nicht, denn mit dem mds.medienkonfigurator hält die mds ein hocheffektives und wirtschaftliches Instrument für genau diese Aufgabenstellung bereit – speziell für den industriellen Mittelstand.

Beim mds.medienkonfigurator handelt es sich um eine Middleware, also eine kleine Software, die aus unterschiedlichen Datenquellen des Vertriebs und Marketings Produktinformationen automatisiert zusammenfasst. Informationen werden in der Zentrale genau ein Mal eingegeben. Zur gleichen Zeit erhalten die Märkte mit nur wenigen Klicks ihre Unterlagen zur passenden Branche in der richtigen Sprache – wahlweise gedruckt, für den PC oder ein Tablet. Und das ausnahmslos in der richtigen Form mit den immer aktuellen Informationen.

Erfolg auf Knopfdruck

Der Vertrieb ist mit dieser Software in der Lage, seine Materialien unkompliziert selbst zu erstellen und potenzielle Kunden zielgruppenspezifisch anzusprechen. Nach nur wenigen Klicks ist er für sein kommendes Gespräch optimal gerüstet – mit passenden Unterlagen, überzeugenden Referenzen, schlagenden Argumenten und einem möglicherweise entscheidenden Zeitvorsprung gegenüber der Konkurrenz.

Für unser Beispiel aus der Reinraumtechnik heißt das: Ihr Vertrieb kann mit den gleichen Produkten sowohl bei anderen IT-Unternehmen als auch bei gastronomischen Betrieben, Fast-Food-Ketten, in der chemischen Industrie oder anderen vertikalen Branchen vorstellig werden – innerhalb kürzester Zeit. Konkret hat ein Vertrieb seine Präsentation in wenigen Minuten für den nächsten Termin in optimaler Form erledigt!

Die Produkte bleiben gleich, die Präsentationen jedoch nicht: Die erstellt der Medienkonfigurator automatisch auf Basis jeweils gezielt ausgesuchter Informationen. Eine solche methodische Produktkommunikation ist die beste Grundlage für glaubwürdige und erfolgreiche Vertriebsgespräche und steigert die Response auf den einzelnen Stufen des Sales-Funnels. Die Vorteile sind sofort messbar und führen so zu einer hohen Akzeptanz des Medienkonfigurators durch den Vertrieb.

Kommunikative Flurbereinigung

Der Flickenteppich aus unterschiedlichen, „handgemachten“ Unterlagen einzelner Vertriebsteams gehört damit der Vergangenheit an. Mit einem Vertriebs-Medienkonfigurator können nun endlich auch mittelständische Unternehmen ein weltweit einheitliches, markenkonformes und dabei flexibles und maßgeschneidertes Auftreten mit geringem Aufwand realisieren.

Der Medienkonfigurator wirkt dabei gleich mehrfach kostenreduzierend und entflechtend: So wird der zeitliche und finanzielle Aufwand bei der Erstellung von Präsentationen deutlich geringer. Der Vertrieb kann seine Materialien selbst produzieren und muss nicht externe Dienstleister in Anspruch nehmen, die Kosten, Managementaufwand und Zeitdruck verursachen. Dies gilt auch für Übersetzungen, denn einmal adaptiert, können Inhalts- und Textbausteine beliebig wiederverwendet werden. Auch innerbetriebliche Redundanzen, wie etwa konkurrierende Speichersysteme in verschiedenen Abteilungen, können so abgebaut werden. Bei Printerzeugnissen vermeidet der Medienkonfigurator zudem Ressourcenverschwendungen in Form von Überproduktionen. Und nicht zu unterschätzen: Auch die Gefahr, sensible Daten versehentlich im Anhang weiterzugeben, wird durch den Medienkonfigurator reduziert.

Ein weiterer entscheidender Vorteil: Die ungeliebten arbeitsintensiven und fehlerbehafteten Abstimmungsschleifen fallen dank des Medienkonfigurators genauso weg wie das händeringende Warten auf Freigaben in zeitkritischen Phasen, zum Beispiel vor Messen. Denn: Der Medienkonfigurator verwendet immer tagesaktuelle Daten in der Kommunikation, egal, ob man eine bereits produzierte Branchenbroschüre wiederverwenden möchte oder eine ganz neue Präsentation erstellt. Die Zeitersparnis kann der Vertrieb nun besser für seine eigentliche Aufgabe nutzen: neue Kunden zu identifizieren und gezielt anzusprechen.

Die Voraussetzungen sind denkbar einfach

Aus den unterschiedlichen Informationsquellen des Vertriebs lässt sich ganz einfach ein leicht zu bedienender, hocheffizienter Medienkonfigurator für die Produkt- und Sales-Kommunikation einrichten. Ganz ohne Softwareumstellungen oder Umorganisationen!

Vertriebsmitarbeiter können sich dann über ihren PC mit dem serverbasierten Medienkonfigurator verbinden. In wenigen Schritten werden der gewünschte Zielmarkt, der Umfang, gewünschte Referenzen und das Ausgabemedium ausgewählt – fertig ist die Broschüre, die iPad- oder die Laptop-Präsentation.

Eine Anpassung des Medienkonfigurators an Ihre individuellen Voraussetzungen und Bedürfnisse ist möglich, wenn Ihr Kommunikationsdienstleister in der Lage ist, mit existierenden Produkt-Big-Data erfahren umzugehen. Die relevanten Informationen sollten dabei für das Marketing und den Vertrieb zielführend zur Verfügung gestellt werden können.

Wir schaffen Fakten!

Sie können für den eigenen Vertrieb einen Medienkonfigurator ganz einfach auch als Pilotprojekt für einen einzelnen Sales-Bereich einsetzen. Wir kümmern uns um die komplette Implementierung bis hin zum erfolgreichen Start und natürlich darüber hinaus.

So sind die messbaren Vorteile sofort erkennbar, und Optimierungen für einen umfassenderen Rollout können ebenfalls berücksichtigt werden. Der Vertriebs-Medienkonfigurator erlaubt einen modularen Ausbau, also einen umfänglich begrenzten Start und dann das schrittweise Erweitern auf neue Sprachen und Branchen. Die Vorbereitungszeit für ein solches Pilotprojekt liegt bei etwa zwei bis drei Monaten, die Einrichtungskosten einmalig bei etwa 20.000 Euro. Es fallen keinerlei Lizenz- oder Arbeitsplatzgebühren an. Gern machen wir Ihnen ein individuelles Angebot!

Blogbeitrag von Michael Brodschelm

Michael Brodschelm ist gelernter Lithograf. Seinen Beruf erlernte er in einer Zeit, als Lithografie noch nicht computergestützt war, sondern manuelle Handwerkskunst. Er ist Gründer und Inhaber der mds. Agenturgruppe und Experte für Innovationen in Print und Digital.
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